Para las empresas B2B, su capacidad para generar y nutrir leads a través de su canal de ventas juega un papel integral en el éxito de su negocio. Necesitas un flujo constante de leads de alto valor en tu canal de ventas para facilitar un crecimiento continuo.
Pero en nuestro trabajo, hemos descubierto que muchas empresas B2B están avanzando sin un plan sólido establecido. Lanzan cosas al azar y ven qué funciona, sin saber nunca de dónde vendrá el próximo cliente. Para obtener un éxito sostenido con el marketing de leads, necesitas un plan.
Desarrolar un plan de generación y nutrición de leads es una gran parte de lo que hacemos aquí en Digital Mindset. Cada cliente B2B con el que trabajamos pasa por una auditoría exhaustiva de sus prácticas de generación de leads, nutrición y capacitación en ventas para asegurarse de que están sacando el máximo provecho de cada visitante a su sitio web.
Al evaluar tus propias estrategias de generación de leads y marketing, asegúrate de tener todos los componentes en este marco básico.
¿Qué es el marketing multicanal?
El marketing multicanal se refiere a la práctica de promocionar y vender productos o servicios a través de múltiples canales o plataformas de marketing, tanto en línea como fuera de línea. El objetivo del marketing multicanal es llegar y comprometerse con una audiencia diversa aprovechando varios canales de comunicación para crear una experiencia del cliente fluida e integrada.
Plataformas comunes utilizadas para el marketing multicanal
Como acabamos de mencionar, el marketing multicanal puede consistir en medios tanto en línea como fuera de línea para captar el interés de los posibles compradores.
Algunas de las plataformas digitales más comunes que utilizan los equipos de generación de leads incluyen:
- Sitios web
- Plataformas de redes sociales
- Email marketing
- Marketing en motores de búsqueda (SEM)
- Publicidad display
- Aplicaciones móviles
- Marketing de contenido
¿Por qué es efectiva la generación de leads multicanal?
La generación de leads multicanal es efectiva porque maximiza el alcance y la participación con audiencias diversas. Al utilizar una variedad de canales de marketing, se adapta a las preferencias y comportamientos de los clientes.
Este enfoque amplía el embudo, aumentando las posibilidades de capturar leads potenciales en diferentes etapas de su viaje de compra. Además, mejora la visibilidad y la credibilidad de la marca, ya que el negocio parece más accesible y receptivo en diversas plataformas. Los datos de múltiples canales también proporcionan información valiosa para campañas dirigidas y optimización continua.
Crear perfiles detallados de compradores e identificar los canales que probablemente utilizarán aumenta las probabilidades de éxito.
Cómo crear una estrategia de generación de leads multicanal exitosa
Crear una estrategia de marketing multicanal exitosa requiere una planificación y ejecución cuidadosas por parte de tus equipos de marketing y generación de leads.
Así es cómo puedes comenzar una estrategia de generación de leads multicanal que produzca resultados a largo plazo:
Comprende a tu audiencia
Lo primero y más importante: comprende a la audiencia que deseas alcanzar. Comprender tu mercado objetivo e identificar tus clientes es ideal para saber qué tipo de canales deberías tener en tu estrategia.
A través de una investigación exhaustiva de los clientes, tienes una mayor capacidad para señalar quiénes son tus leads potenciales, su edad, intereses y canales de comunicación preferidos. Reconocer dónde pasan su tiempo y cómo interactúan con el contenido permite una segmentación precisa, optimizando las posibilidades de atraer y convertir leads valiosos en diversas plataformas.
Definir objetivos
El primer y, probablemente, paso más importante en una estrategia de generación de leads multicanal es definir tus objetivos. ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Cómo vas a medir tu éxito? ¿A través de qué canales te gustaría generar esos leads?
Por lo general, definimos objetivos con un cliente, buscamos métricas muy específicas relacionadas con leads y ingresos. Pensamos que es mejor asignar un número sólido a tus metas. No quieres “aumentar los ingresos”, quieres “cerrar ventas con una tasa un 20% más alta”.
Aquí tienes algunos ejemplos de objetivos que podrías considerar:
- Aumentar los leads calificados para la venta en X cantidad. El número de leads (o tasa de conversión de leads) que pasan por tu embudo de marketing y luego están listos para pasar a un representante de ventas. No todos los leads estarán listos para hablar con un representante de ventas después de interactuar con tu marketing, pero cuanto mejores sean tus prácticas de nutrición de leads, mayor será la tasa.
- Aumentar las ventas cerradas en X cantidad. Una forma más simple para que las empresas midan el éxito en la generación de leads y marketing. Si bien no tienes un control completo sobre si tus leads se convertirán o no, el número de ventas cerradas (y el porcentaje de cierre) proporciona información sobre tu efectividad en la generación y nutrición de leads.
Puede ser difícil determinar qué métricas son mejores. Quieres encontrar un equilibrio entre generar suficientes leads y generar leads de calidad que probablemente se conviertan en clientes. Puedes generar un montón de leads, pero si ninguno de ellos se convierte en cliente, has desperdiciado mucho tiempo, esfuerzo y presupuesto.
Mantén la coherencia de la marca y el mensaje
Si deseas presentar tu negocio de manera positiva, es esencial mantener la coherencia de la marca y el mensaje de un canal a otro. Esto incluye el logotipo de tu empresa, la paleta de colores, el estilo de texto de la marca y más. Cuando los clientes encuentran una identidad cohesiva y familiar en diversos puntos de contacto, refuerza la credibilidad de tu marca y facilita que los leads potenciales se conecten y recuerden tu negocio, aumentando la probabilidad de conversión.
Por ejemplo, si tienes un anuncio en línea, un cartel, una tienda o cualquier otro activo de diseño de marketing, aumentas la probabilidad de aumentar el reconocimiento de marca. El objetivo a lo largo del tiempo es ayudar a los posibles compradores a reconocer inmediatamente tu marca cuando aparezca frente a ellos.
Selecciona los mejores canales para tu audiencia
Si ninguna de las personas que conforman tus buyer personas en tu mercado objetivo se convierte a través de un canal específico… no lo uses. Esto resulta en tiempo desperdiciado de tus equipos de marketing y generación de leads, lo que resulta en muy pocas (si es que alguna) conversión. Por lo tanto, debes adaptar tus opciones para alinearte con las preferencias de tu audiencia objetivo y los objetivos de marketing de tu empresa.
Como buena práctica, recomendamos incorporar una mezcla de canales en línea y fuera de línea. Esto te permite llegar a leads potenciales donde están más activos, optimizando las oportunidades de participación y conversión en diversas plataformas.
Integra tu estrategia con herramientas y tecnología
Las herramientas y tecnologías para la generación de leads están adquiriendo una importancia cada vez mayor en los esfuerzos de crecimiento. Para obtener el mayor impacto de tu estrategia de marketing multicanal, es fundamental contar con plataformas que te permitan agilizar eficazmente cada estrategia.
El uso de herramientas y tecnologías garantiza que los datos fluyan sin problemas entre los canales, proporcionando un viaje del cliente cohesionado. Esta experiencia unificada fomenta la participación y la confianza, ya que los clientes encuentran información e interacciones consistentes, aumentando la probabilidad de convertir leads en clientes leales.
Desarrolla una estrategia de contenido continua
Tener una estrategia de contenido continua es importante para un marketing multicanal fluido y consistente. Los equipos de marketing deben crear contenido de alta calidad que se adapte al formato único de cada canal y satisfaga las preferencias de tu audiencia. Al abordar sus necesidades e intereses específicamente, maximizas la participación y conectas con posibles leads, impulsándolos hacia la conversión en diversas plataformas.
Desarrollar contenido valioso es una parte fundamental de una estrategia efectiva de marketing entrante y una pieza de cada plan que diseñamos en Digital Mindset. Necesitas tener contenido a mano al que puedas remitir a los clientes que responderá a sus preguntas, posicionar tu producto como una solución a sus problemas y seguir entregando valor mientras estableces una relación con ellos con el tiempo.
En la etapa de concienciación, tu prospecto está comenzando a ser consciente de que tiene un problema o necesidad. Saben poco sobre las posibles formas de satisfacer esa necesidad o resolver ese problema. Se encuentran en un estado de recopilación de información y no están listos para tomar decisiones sobre qué comprarán y de quién lo comprarán.
Son el tipo de lead menos cualificado, lo que significa que la gran mayoría de los equipos de ventas evitarán contactar a los prospectos en la etapa de conciencia. Cualquier recurso invertido en prospectos en la etapa de conciencia debe centrarse en nutrirlos hacia la etapa de consideración y desarrollar más confianza con tu marca para que tengan más probabilidades de comprar en el futuro.
El contenido en la etapa de conciencia debe proporcionar el mayor valor posible por adelantado, con el menor compromiso o presión de venta posible. Utiliza publicaciones de blog, videos e infografías.
La etapa de consideración se trata de definir opciones. Esta no es la etapa en la que deciden cuál es la mejor opción para ellos. En cambio, están poniendo todas sus opciones sobre la mesa para poder tomar la mejor decisión posible.
En esta etapa del viaje del comprador, los prospectos aún no están listos para comprar. Todavía necesitan ayuda para decidir cómo resolver mejor su problema. Son más cualificados que aquellos en la etapa de conciencia, pero muchos equipos de ventas eligen no invertir recursos en contactar a los compradores en la etapa de consideración.
Dicho esto, esta determinación variará de empresa a empresa y probablemente se basará en el valor del producto que se vende. En el caso de industrias de alto valor y bajo volumen, puede valer la pena invertir los recursos. Utiliza libros electrónicos/recursos descargables, videos de comparación, seminarios web/demonstraciones en vivo,…
Cuando las personas entran en la etapa de decisión, están listas para comprar. Han determinado sus opciones en la etapa de consideración y están buscando información sobre por qué deberían elegir tu marca.
Aquí es donde finalmente puedes destacar los beneficios de tu producto o servicio con entusiasmo. El error que cometen tantas marcas es que pasan todo su tiempo poniendo anuncios y páginas web de la etapa de decisión frente a personas que aún no están listas para verlos.
Aquí es donde entra en juego todo ese contenido, pero necesitarás más que tu sitio web para aprovechar al máximo el interés del comprador en la etapa de decisión en tu marca.
En este punto, cualquier equipo de ventas debería estar ansioso por contactar a un lead tan cualificado. Son los compradores más cualificados, ya que están bien informados sobre su problema y comprenden a fondo su necesidad y sus opciones para satisfacerla. Utiliza informes, estudios de caso, casos de uso.
Traza el viaje del cliente
Para que una estrategia de generación de leads multicanal funcione de manera efectiva, los equipos de marketing deben trazar el viaje ideal del cliente (el customer journey). Al identificar los puntos de contacto y comprender cómo interactúan los leads potenciales con tu marca, puedes alinear estratégicamente tus esfuerzos de marketing. Esto garantiza que entregues el mensaje adecuado en el momento adecuado, guiando a los leads de manera fluida hacia la conversión.
Por ejemplo, supongamos que un usuario visita tu sitio web pero no se convierte en lead después de la primera visita. Este es un escenario probable para muchas empresas antes de la conversión. Sin embargo, si les presentas un anuncio de retargeting, recordarán tu negocio y es más probable que regresen a tu sitio web.
Comprender cómo tu mercado objetivo toma decisiones de compra puede ayudarte a trazar dónde es probable que los usuarios comiencen su viaje y dónde te gustaría que terminen. Investigar sobre esto también puede ayudarte a crear una nueva estrategia de marketing o mejorar la que tienes actualmente.
Utiliza el análisis de datos para medir el rendimiento
Una estrategia de generación de leads multicanal solo tiene impacto si los resultados que aporta contribuyen a tus esfuerzos de crecimiento. Las analíticas proporcionan datos esenciales para medir el rendimiento de los canales y recopilar valiosos conocimientos sobre los clientes. Este enfoque impulsado por datos te permite perfeccionar tu estrategia, asignar recursos de manera efectiva y optimizar los canales para obtener mejores resultados en la generación de leads y conversiones.
Prueba y optimiza la estrategia actual
No todos los canales de generación de leads van a ser tan impactantes como deseas. Y aunque lo sean, siempre hay margen de mejora. Por lo tanto, debes experimentar con diferentes enfoques, mensajes y tácticas para determinar qué funciona mejor. Al analizar regularmente los resultados y hacer ajustes basados en datos, puedes refinar tu estrategia, mejorando la eficiencia en la generación de leads y maximizando la efectividad de tu marketing en general.
Realiza promociones cruzadas entre tus canales
La promoción cruzada dentro de tu estrategia de generación de leads multicanal asegura que cada pieza en tu rompecabezas de crecimiento funcione en conjunto. Como engranajes que giran en un juguete de cuerda, mientras todos tienen su tarea en el proceso, trabajan juntos de manera fluida para lograr los mismos objetivos.
Alentar la participación en todos los canales, como las redes sociales promocionando suscripciones por correo electrónico o el sitio web promocionando eventos, aumenta la visibilidad y diversifica la adquisición de leads. Esta alineación entre canales amplifica tu alcance y fortalece tus esfuerzos generales de generación de leads.
Adaptarse a tu mercado
Por último, pero no menos importante, los equipos de marketing y generación de leads deben mantenerse al día con las tendencias de la industria del marketing. El comportamiento de los consumidores y la tecnología evolucionan rápidamente. Ser proactivo a la hora de adoptar nuevas herramientas y tácticas, y ajustar su enfoque en consecuencia, garantiza que su estrategia siga siendo eficaz, ayudándole a captar clientes potenciales en un panorama dinámico y competitivo.
¿Recuerda que al principio hacíamos hincapié en la importancia de conocer a los compradores potenciales allí donde se encuentran? Seguir estos pasos y revisar y ajustar periódicamente su estrategia permite a las empresas crear un enfoque de marketing multicanal de éxito que maximiza su alcance, atrae a su público objetivo e impulsa los resultados deseados.
Capacitación de ventas
El último paso de una estrategia de marketing de clientes potenciales es la capacitación de ventas. La capacitación de ventas se refiere a tu capacidad para proporcionar a tus representantes de ventas las herramientas que necesitan para vender eficazmente tu producto/servicio.
Esto puede referirse a las herramientas que utilizan para realizar un seguimiento y facilitar el éxito, incluidas las herramientas de gestión de relaciones con los clientes, las herramientas de seguimiento de clientes potenciales y las herramientas de comunicación. Pero también se refiere al contenido con el que dota a tus representantes de ventas para facilitar la venta.
Dar a tus representantes de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito es absolutamente fundamental. Puede generar los mejores clientes potenciales para tu empresa, pero si tu equipo de ventas no es capaz de cerrarlos, todo será en vano.
Conclusión
Con todas las formas que existen hoy en día de ponerse en contacto con la gente, hay muchas oportunidades de llegar a los responsables de la toma de decisiones. Mediante un enfoque de generación de contactos multicanal, puedes utilizar varias plataformas para captar a los compradores adecuados para las ofertas de productos o servicios de tu empresa.