¿Estás buscando los KPIs adecuados para agregar a tus informes de marketing en la generación de leads? La generación de leads puede ser uno de los mayores desafíos para cualquier equipo de marketing. Sin embargo, se vuelve mucho más difícil cuando no sabes qué está funcionando o, más importante aún, qué no lo está.
Por eso, en este artículo, vamos a analizar los principales KPIs de generación de leads que necesitas tener a mano.
¿Qué son los KPIs de generación de leads?
Los KPIs de generación de leads son los indicadores clave de rendimiento que necesitas para asegurarte de que tu estrategia de generación de leads sea exitosa. Es crucial entender cuántos leads nuevos estás agregando a tu embudo de ventas cada mes. Simplemente saber cuántos leads nuevos estás incorporando a tu embudo te da una métrica.
Lo que buscas es un KPI. ¿Cuál es la diferencia? Rastrear métricas de generación de leads te proporciona un dato neutral. Necesitas establecer un objetivo concreto detrás de esas métricas. De esta manera, puedes juzgar si la campaña fue un éxito o no.
En lugar de decir: “Agregamos 15 nuevas direcciones de correo electrónico el mes pasado”, dirías algo como: “Agregamos 15 nuevas direcciones de correo electrónico el mes pasado, lo que es 5 menos de nuestro objetivo total”.
De esta manera, el número “15” no solo te da una actualización genérica sobre tu estrategia de generación de leads: te indica que algo no está funcionando como habías planeado y que se necesita un cambio.
Utilizar los KPIs de esta manera te ayuda a confiar en los datos para crear estrategias de marketing más inteligentes y rentables.
Cómo elegir los KPIs correctos para la generación de leads
Cualquier campaña de marketing digital generará grandes cantidades de datos para analizar. Para saber qué buscar, debes tener claro tus objetivos, producto, modelo de precios, público objetivo y proceso de ventas. Es útil contar con las herramientas adecuadas para rastrear, organizar y analizar esos datos.
Medir los KPIs te permite saber cuándo corregir el rumbo de una campaña de marketing que no está dando resultados. Elegir KPIs enfocados que se relacionen directamente con los objetivos de tu campaña y los comportamientos de tu público objetivo te ayudará a encontrar los puntos débiles de tu campaña de manera más precisa. De lo contrario, terminarás con una visión general demasiado amplia que no especifica qué cambios deben realizarse.
Con esto en mente, vamos a sumergirnos en nuestra lista de los KPIs de generación de leads que debes rastrear.
Métricas y KPIs para la generación de leads
La atribución conecta los puntos entre tus leads y sus interacciones contigo a través de varios canales. Identifica dónde interactuaron por primera vez contigo y qué interacciones los llevaron a convertirse.
Rastrear la atribución te permite mapear en detalle el viaje del comprador. Te ayuda a identificar tu contenido más atractivo, los canales que producen los leads de mayor calidad y otros conocimientos vitales.
También puede ayudarte a ofrecer contenido más efectivo o personalizado a los leads que aún no han realizado una compra.
Generar leads es solo el primer paso; el verdadero desafío está en convertir esos leads en clientes que paguen. Monitorear la calidad del lead y las tasas de conversión es esencial para entender la efectividad de tus esfuerzos de generación de leads y tu proceso de ventas.
Para calcular tu tasa de conversión, utiliza la siguiente fórmula: Tasa de Conversión = (Número de Leads Convertidos / Número Total de Leads) x 100
Una baja tasa de conversión podría indicar que los leads que estás atrayendo no son adecuados para tu producto o servicio, o que tu equipo de ventas necesita entrenamiento o recursos adicionales para mejorar sus habilidades de cierre.
Mantener un ojo en tu coste de adquisición de clientes (CAC) es imperativo. Esta métrica representa el coste total asociado con la adquisición de un nuevo cliente, incluyendo los gastos de marketing, los esfuerzos de ventas y otros costes relacionados.
La fórmula para calcular el CAC es: CAC = (Costes de Marketing + Costes de Ventas) / Número de Nuevos Clientes Adquiridos
Un CAC alto puede erosionar rápidamente tu rentabilidad, por lo que es crucial optimizar continuamente tus estrategias de marketing y ventas para atraer y convertir leads de manera más eficiente.
Aunque adquirir nuevos clientes es importante, retener y nutrir a los existentes es igualmente vital para el éxito a largo plazo. La métrica del valor de vida del cliente (CLV) mide el ingreso total que un cliente generará para tu negocio a lo largo de su relación contigo.
La experiencia dice que un aumento del 5% en la retención de clientes puede llevar a un aumento del 25-95% en las ganancias.
Para calcular el CLV, puedes usar la siguiente fórmula: CLV = (Valor Promedio de Compra x Frecuencia Promedio de Compra) x Vida Promedio del Cliente
Un CLV alto indica que estás atrayendo y reteniendo clientes valiosos a largo plazo, mientras que un CLV bajo puede señalar problemas con la satisfacción del cliente, la adecuación del producto o las estrategias de retención.
El tiempo es un recurso valioso en las ventas B2B, y un ciclo de ventas prolongado puede afectar significativamente tu productividad e ingresos. Monitorear el tiempo promedio que tarda en moverse un lead desde el contacto inicial hasta el cierre del trato puede ayudar a identificar cuellos de botella y áreas para optimización de procesos.
Al monitorear de cerca la duración de tu ciclo de ventas, puedes identificar oportunidades para agilizar procesos, proporcionar capacitación o recursos adicionales a tu equipo de ventas y, en última instancia, mejorar la eficiencia y cerrar más leads más rápidamente.
En última instancia, el éxito de tus esfuerzos de generación de leads se mide por los ingresos y el cumplimiento de cuotas. Rastrear consistentemente estas métricas es crucial para entender el rendimiento de tu equipo, identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos y estrategias de ventas.
Al analizar regularmente los datos de ingresos y cumplimiento de cuotas, puedes obtener conocimientos sobre la efectividad de tus estrategias de generación de leads, identificar a los mejores desempeñadores y áreas de mejora, y tomar decisiones basadas en datos para impulsar el crecimiento continuo y el éxito.
La métrica del coste por lead (CPL) mide cuánto estás gastando para adquirir cada nuevo lead. Es particularmente importante para evaluar la efectividad de tus campañas de publicidad pagada y otros esfuerzos de generación de leads.
Para calcular el CPL, utiliza la siguiente fórmula: CPL = Gasto Total en Marketing / Número Total de Nuevos Leads
Rastrear tu CPL puede ayudarte a identificar las fuentes de leads más rentables y asegurarte de que estás asignando tu presupuesto de marketing de manera eficiente.
No todos los leads son iguales. La puntuación de leads es el proceso de asignar un valor numérico a cada lead basado en su nivel de compromiso, información demográfica y otros criterios que indican su probabilidad de convertirse en cliente.
Al rastrear las puntuaciones de leads, puedes priorizar tus esfuerzos de seguimiento y enfocarte en los leads más prometedores, mejorando tus tasas de conversión generales.
Los Leads Cualificados por Marketing (MQLs) son aquellos que han sido identificados como potenciales clientes basándose en su interacción con tus esfuerzos de marketing, como descargar un documento técnico, asistir a un seminario web o completar un formulario. Rastrear el número de MQLs puede ayudarte a evaluar la efectividad de tus campañas de generación de leads y asegurar un flujo constante de leads a tu embudo de ventas.
Para calcular el número de MQLs, usa un sistema de puntuación de leads para identificar aquellos que cumplen con tus criterios predefinidos para la calificación de marketing.
Mientras que los MQLs representan clientes potenciales, los Leads Aceptados por Ventas (SALs) son aquellos que han sido evaluados y aprobados por tu equipo de ventas como cumplen con los criterios para ser leads calificados para ventas. Monitorear la proporción de SALs a MQLs puede ayudarte a identificar áreas de mejora en tu proceso de cualificación de leads y asegurarte de que tu equipo de ventas se enfoque en las oportunidades más prometedoras.
La fórmula para calcular la proporción de SAL a MQL es: Proporción SAL a MQL = Número de SALs / Número de MQLs
La Tasa de Velocidad de Leads (LVR) mide la tasa a la que los leads están entrando y progresando a través de tu embudo de ventas. Se calcula dividiendo el número de nuevos leads por el número de conversiones de leads durante un período específico. Una alta LVR indica que tus esfuerzos de generación de leads están llenando efectivamente tu embudo, mientras que una LVR baja puede señalar problemas con tus fuentes de leads o tu proceso de ventas.
LVR = Número de Nuevos Leads / Número
La métrica de retorno de la inversión en marketing (ROMI) le ayuda a comprender la eficacia de tu gasto en marketing comparando los ingresos generados por tus esfuerzos de generación de prospectos con los costes asociados a dichos esfuerzos. Se calcula dividiendo los ingresos generados por los clientes potenciales de marketing entre el gasto total en marketing.
ROMI = (Ingresos de clientes potenciales generados por marketing – Gasto en marketing) / Gasto en marketing
No todas las fuentes de captación de clientes potenciales son iguales. El seguimiento de la eficacia de las distintas fuentes de contactos, como la búsqueda orgánica, la publicidad de pago, las referencias o las ferias comerciales, puede ayudarle a identificar los canales más productivos y a optimizar sus esfuerzos de generación de contactos en consecuencia. Las métricas que se deben controlar para cada fuente de clientes potenciales incluyen la calidad de los clientes potenciales, las tasas de conversión y los ingresos generados.
Calidad de los clientes potenciales = Número de clientes potenciales cualificados / Total de clientes potenciales de la fuente
Tasa de conversión = Número de clientes potenciales convertidos / Total de clientes potenciales de la fuente
Ingresos por fuente de clientes potenciales = Ingresos totales de clientes potenciales / Número de clientes potenciales de la fuente
Al incorporar estas fórmulas y métodos de medición, podrás realizar un seguimiento y análisis precisos de los KPI y métricas adicionales, lo que te proporcionará información valiosa sobre el rendimiento de tus esfuerzos de generación de prospectos y te permitirá realizar optimizaciones basadas en datos para mejorar el éxito.
Conclusión
El éxito en la generación de prospectos y en las ventas no consiste sólo en cerrar tratos; se trata de medir, analizar y optimizar constantemente tus estrategias basándose en datos. Al adoptar una cultura de toma de decisiones basada en datos y perfeccionar continuamente tu enfoque en función de los KPI y las métricas, puedes posicionarse para el éxito a largo plazo en el competitivo panorama de las ventas.
Recuerda que la clave del éxito en la generación de oportunidades y las ventas reside en tu capacidad para convertir los datos en información práctica y adaptar continuamente tus estrategias para satisfacer las demandas cambiantes del mercado. Manténte alerta, guíate por los datos y ve florecer tu canal de ventas.