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Cómo crear y ejecutar una estrategia exitosa de generación de leads

Cómo impulsar el crecimiento de tu empresa y aumentar las oportunidades de negocio
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Los leads son uno de los activos más importantes que tienen las empresas, ya que ayudan a generar crecimiento y oportunidades de desarrollo empresarial.

Una estrategia de generación de leads es una combinación de tácticas y técnicas utilizadas para generar prospectos. Puede ser tan simple como publicar una oferta “gratuita” en la página de Facebook de tu empresa o tan compleja como ejecutar una avanzada campaña de marketing digital con múltiples puntos de contacto para generar leads.

Nuestro proceso de generación de leads

  • Definir tus objetivos de generación de leads
  • Investigar a los clientes potenciales
  • Crear un gancho efectivo para generar leads
  • Formas de involucrar y nutrir leads
  • Consejos para convertir leads calificados en clientes

El éxito de tu estrategia de generación de leads depende principalmente de tu proceso para generar leads calificados. A continuación, se presentan algunas de las mejores prácticas para crear y ejecutar una estrategia exitosa de generación de leads.

Generación de leads a través del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una táctica bien documentada para atraer más leads de alta calidad que otras tácticas de marketing. Es una estrategia que puede ayudarte a generar leads, pero puede ser difícil medir su éxito. Una de las mejores maneras de determinar la efectividad de tu contenido es utilizando herramientas de análisis de redes sociales.

Estas herramientas te permiten medir todo tipo de métricas para tus esfuerzos de marketing de contenidos, incluyendo likes, compartidos, comentarios y más. Con estas herramientas, puedes ver qué piezas son más exitosas con tu audiencia objetivo y qué contenido les interesa más.

El buen contenido es una necesidad para generar leads. Existen muchos tipos de contenido que pueden ser utilizados para llegar a tus clientes:

  • Publicaciones en redes sociales
  • Blogs
  • Infografías
  • eBooks
  • Estudios de caso

Por ejemplo, si tienes un producto o servicio enfocado en el cuidado de la salud, entonces una infografía sería la mejor forma de contenido para ti, ya que puede contener visuales y estadísticas sobre temas relacionados con la salud y es fácil de compartir en canales de redes sociales.

Una estrategia de marketing de contenidos no se trata solo de crear contenido, sino de publicarlo en el momento y lugar adecuados, así como promoverlo de una manera que genere más leads calificados para tu empresa.

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Crear contenido que resuene con tu audiencia objetivo

Si deseas aumentar los leads para tu negocio B2B, publicar contenido de calidad es una de las mejores maneras de lograrlo. Esto ayudará a que vuelvan por más información sobre tus productos o servicios y también les proporcionará un sentido de confianza en ti como marca.

Necesitarás hacer un análisis de audiencia y de personas antes de comenzar a crear contenido de calidad que tu audiencia realmente quiera leer. Ponte en sus zapatos: ¿qué me interesaría leer si fuera __? ¿Cuáles son algunas de sus ideas erróneas? ¿Cuáles son sus luchas diarias? ¿Cómo puedes ayudarlos a superarlas?

Una web que hable a tu audiencia objetivo

El objetivo del copy de tu sitio web es convertir visitantes en leads. Debe hacerlo de una manera que hable al cliente, no solo a cualquiera que pueda llegar a tu sitio web.

Las páginas de destino son una herramienta efectiva para generar leads calificados o clientes para tu negocio. Es importante pensar en quién es realmente tu audiencia objetivo y qué hará que quieran el producto que estás vendiendo. Resalta los puntos de dolor, desafíos y dudas de tu persona objetivo.

Tu página de inicio es la cara pública de tu empresa. El diseño, contenido y mensaje deben reflejar lo que deseas comunicar a tus visitantes. Tu página de inicio debe ser una extensión de tu marca, reflejando los mismos principios y voz.

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Consejos para optimizar tu página de inicio

  • Define el propósito de la página
  • Optimízala según de dónde provienen las personas (¿están escribiendo la URL directamente o haciendo clic en un enlace?)
  • Articula claramente lo que ofreces
  • Asegúrate de que la navegación sea obvia y fácil de encontrar
  • Aprovecha cualquier oportunidad para contar historias o contenido que involucre a los clientes potenciales

Leads magnets

Los leads magnets son herramientas o contenido que regalas a los visitantes a cambio de su información de contacto. Estos magnets tienen como objetivo proporcionar valor y ayudar a tus visitantes a familiarizarse contigo antes de pedirles más información. Hay una gran variedad de leads magnets que las empresas utilizan: algunos ejemplos comunes incluyen guías gratuitas, ebooks, webinars, podcasts, videos e infografías.

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Con frecuencia, los visitantes únicos no se convierten en leads porque la empresa ha perdido la oportunidad de convertirlos en suscriptores. Para llenar este “vacío de visitantes únicos”, las empresas pueden ofrecer mejoras de contenido e incentivos para el registro por correo electrónico. También pueden utilizar anuncios en redes sociales para incentivar los registros.

Construir tu primer embudo de generación de leads

Un embudo de generación de leads es una representación del viaje que una persona realiza desde el momento en que te da su información hasta el momento en que realiza una compra. Los embudos de marketing son importantes para entender qué quiere la gente, qué ha sido exitoso en el pasado y qué se debe hacer para que la generación de leads futura sea más calificada.

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Muchos clientes solo buscan información y quieren ver qué ofreces. Algunas organizaciones encuentran que tienen un segmento de clientes que no están listos para comprar en el primer contacto en su embudo de ventas. Esto puede deberse a que no tienen suficiente información sobre tu empresa, o necesitan más tiempo para evaluar tu oferta frente a otras opciones.

Formularios de captura de leads

Convertir visitantes en leads en tu sitio web es el objetivo de marketing más importante y probablemente uno de los más difíciles. Esto se puede hacer pidiendo más información detallada en tus formularios de lead.

Nunca es tarde para aumentar la cantidad de información que pides en tu formulario. Obtendrás mejores leads y reducirás la cantidad de formularios completados por leads de baja calidad.

La calidad del lead a menudo se usa como un filtro para los marketers, pero muchas empresas no saben cómo medirla.

Hay algunas herramientas excelentes que pueden calcular la calidad del lead basándose en cuatro métricas: tasa de finalización de formulario, tasa de abandono de formulario, visitas rebotadas y tasa de conversión de visitantes. Si usas HubSpot como tu CRM, ya tienes una ventaja, ya que HubSpot proporciona toda esta información y más.

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Uso de CTA efectivos

Un llamado a la acción (CTA) es un botón, enlace u otro texto que anima a los espectadores a realizar algún tipo de acción. El objetivo de un CTA es alentar a las personas a tomar la acción deseada. Si estás administrando una tienda de comercio electrónico y quieres que las personas compren tu producto, tu CTA sería “Comprar ahora”. Un llamado a la acción debe ser corto y conciso. También debe ser fácil para el espectador entender qué necesita hacer después de hacer clic.

Algunas empresas utilizan diferentes CTAs en su sitio web dependiendo del tipo de visitante que tengan. Por ejemplo, si un visitante está en su página de inicio, pueden usar “Regístrate”, mientras que si están en su página de blog, pueden usar “Suscribirse”.

Recopilación de direcciones de correo electrónico

Las direcciones de correo electrónico son la principal fuente de información de contacto. Solo debes recopilar esta información con el consentimiento del visitante. Si las personas no están dispuestas a dar sus direcciones de correo electrónico, aún puedes usar otras fuentes de datos como números de teléfono o handles de redes sociales para contactarlos y conectarse con ellos. Recoge solo lo que necesitas y evita pedir demasiados campos. Tu objetivo es obtener tanta información como sea posible, pero no toda de una vez.

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Crea un sentido de urgencia estableciendo un plazo en tu formulario, o menciona que la oferta solo es válida para hoy o mañana. Esto dará a los visitantes la sensación de que tienen algo que necesitan ahora mismo y si no actúan ahora, perderán una gran oportunidad.

Vincula tu formulario con un proveedor de servicios de marketing por correo electrónico para que puedas enviar automáticamente correos electrónicos a leads con plantillas automatizadas y mensajes pre-escritos basados en sus respuestas a tus preguntas.

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Si necesitas ayuda para crear o mejorar tu estrategia de generación de leads, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Mejores prácticas de puntuación de leads

La puntuación de leads (o el lead scoring) es un componente del software de automatización de marketing que te ayuda a decidir si una persona vale tu tiempo o es un lead no calificado. Cuando llega un lead, se le asignarán puntos según cómo respondan a tus comunicaciones, como descargar un ebook o ver un video de presentación del producto.

La puntuación se utiliza para determinar cuánta atención necesita el lead y el siguiente paso en el embudo de conversión al que deben ser introducidos. Esta es una manera de aumentar las ventas siendo más eficiente con el tiempo y los recursos gastados en leads que simplemente no van a convertir.

Tácticas de nutrición de leads

La nutrición de leads es el proceso de proporcionar a los leads de ventas asistencia, información y contenido adaptado a sus necesidades. La nutrición de leads se trata de involucrar continuamente a los prospectos con contenido relevante para generar suficiente interés y conciencia sobre los productos o servicios de tu empresa.

La nutrición de leads proporciona una oportunidad para aumentar las conversiones y reducir el costo de adquisición de nuevos clientes. La idea es guiar a los compradores potenciales a través de las etapas de tu embudo de ventas que llevan a una venta, y más allá.

El objetivo principal es convertir prospectos en clientes que pagan proporcionando contenido útil, generando confianza y reduciendo objeciones. Los programas de nutrición de leads a menudo incluyen campañas de goteo (también conocidas como secuencias de nutrición por correo electrónico), que envían correos electrónicos automatizados basados en el comportamiento del usuario, como abrir correos electrónicos o hacer clic en enlaces.

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Automatización del marketing

El software de automatización de marketing puede ayudarte a automatizar la nutrición de leads basada en los intereses y preferencias del usuario. Se debe usar una herramienta de nutrición de leads para nutrir a tus leads en leads listos para ventas con puntos de contacto oportunos. La nutrición también debe incluir mensajes preventivos para que los prospectos sepan que están en el segmento de mercado objetivo y quieran comprar de ti.

Próximos pasos en la generación de leads

La generación de leads juega un papel significativo en la estrategia de marketing de cada empresa. Piensa en cuántos sitios web has visitado a los que nunca volverás. No solo esas empresas no capturaron tu atención, sino que no lograron reconectarse contigo en el futuro.

Con su contenido en su lugar, tu empresa puede comenzar a utilizar imanes de clientes potenciales, formularios de captación de clientes potenciales, flujos de automatización de marketing y reglas de puntuación de clientes potenciales para optimizar tus tasas de generación de clientes potenciales y crear una estrategia general de marketing entrante de mejor rendimiento.

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