Si eres una empresa B2B que busca obtener mejores conocimientos sobre tu audiencia objetivo, recopilar datos de intención te ayudará a comprender el viaje de compra y el comportamiento del usuario de tus clientes para crear mejores campañas de contenido que les brinden una mejor experiencia.
Entender la intención del comprador te ayuda a llegar a los consumidores adecuados con el mensaje correcto en el momento perfecto. A su vez, aumentas tus ingresos y maximizas tu ROI.
Los datos de intención (el intent data) no son solo una tendencia de generación de leads, están aquí para quedarse.
Los intent data son registros detallados de las acciones online de posibles leads, abarcando una amplia variedad de actividades, desde las palabras clave que buscan hasta el contenido que consumen vorazmente.
Piense en ello como un rastro digital en constante evolución que te guía con precisión hacia las puertas de tus clientes ideales.
Ya sea comportamiento, interno o externo, los datos de intención están diseñados para identificar a los prospectos que están interesados en tu producto o servicio en este momento. Usar datos de intención te permite entregar el mensaje correcto en el momento adecuado al prospecto adecuado. Combina los datos de intención con otras señales de prospectos, como las almacenadas en el sistema de automatización de marketing de una empresa, y tendrás la base para entender y aprovechar verdaderamente los “reales” conocimientos del cliente en lugar de conjeturas predictivas.
Este artículo te mostrará cómo los datos pueden ayudar a simplificar tu generación de leads de marketing B2B, qué son los datos de intención y cómo usarlos.
¿Qué son los datos de intención (Intent Data)?
Los datos de intención son información sobre los comportamientos online de tus prospectos y evalúan su interés en comprar tu producto o servicio.
Los datos de intención simplifican el descubrimiento de leads al identificar prospectos que muestran señales de compra. Proporcionan conocimientos más profundos sobre el comportamiento del prospecto, permitiendo estrategias de marketing precisas y personalizadas para mejores conversiones. Esencialmente, los datos de intención te dan una indicación de si un lead es probable que se convierta en un cliente.
Leer más sobre qué es intent data, cómo se recopilan y los tipos de fuentes de datos de intención en nuestro artículo sobre “Cómo usar los datos de intención en marketing”
¿Cómo pueden los datos de intención impulsar la generación de leads?
Dado que los compradores B2B investigan principalmente soluciones por su cuenta, el marketing efectivo es crucial. Pero, ¿cómo involucrar sutilmente a tus prospectos cuando están investigando soluciones online?
Los datos de intención son clave para simplificar la generación de leads de marketing B2B. La mejor manera de identificar, dirigirse y convertir estos leads invisibles es alcanzarlos mientras buscan silenciosamente la mejor solución. Los datos de intención te permiten construir campañas robustas y dirigidas, impulsando los esfuerzos de generación de leads, mejorando las tasas de conversión y aumentando el ROI de tu negocio.
Aunque los datos de intención son valiosos, es crucial usarlos efectivamente para mejorar la generación de leads. No los mantengas solo como referencia; aprovecha e intégralos en tus estrategias de marketing.
Hay varias formas en que puedes hacer esto:
Entender tu audiencia
Al combinar los intereses, puntos de dolor y necesidades de tu audiencia, los datos de intención te permiten construir personas de cliente robustas que harán tu estrategia de marketing mucho más efectiva. Las empresas están viendo estos resultados. Esto te permite identificar nuevos leads de calidad y aprender cómo posicionar tus ofertas para tu audiencia.
Las personas deben crearse para campañas de contenido basado en intención. Tómate el tiempo para refinar tus personas respondiendo a estas preguntas:
- ¿Cuáles son algunas de sus responsabilidades típicas?
- ¿Qué tienen en su agenda en un día típico?
- ¿Qué desafíos están tratando de resolver cuando buscan una solución?
- ¿Cuáles son los dolores más comunes que necesitan eliminar?
- ¿Cuáles son los principales desafíos que tu solución resuelve para esta persona?
- ¿Qué los impulsó finalmente a buscar la solución que tienes?
- ¿Cuáles son los objetivos comunes para que el cambio ocurra ahora?
- ¿Cuáles son los objetivos que están tratando de alcanzar?
- ¿Qué diferenciadores harían que tu prospecto te elija sobre tus competidores?
- ¿Quién está involucrado en la toma de decisiones?
CONSEJO PARA APROVECHAR AL MÁXIMO LOS DATOS DE INTENCIÓN: Segmenta tu audiencia en función de su intención de búsqueda y proporciona información especializada y dirigida sobre tu producto o servicio a cada uno de estos segmentos. Esto resultará en un aumento en el compromiso con tus esfuerzos de marketing, atrayendo más leads a tu negocio.
Informar tu estrategia de contenido
Los datos de intención van más allá de entender la demografía de tu audiencia. Revelan las motivaciones que impulsan a tu audiencia a buscar una solución que puedes proporcionar. Desde una simple búsqueda en Google, hasta inscribirse en un seminario web, hasta darle “me gusta” a tu publicación corporativa en LinkedIn, estos datos te arman con conocimientos y te permiten optimizar tu estrategia de contenido eficientemente.
Basado en los datos que recolectas, modifica tu contenido para abordar con precisión los puntos de dolor de tu audiencia objetivo, personaliza tu contenido en función de la segmentación de la audiencia y crea contenido oportuno y personalizado que se sienta auténtico para tus prospectos.
Puntaje eficiente de leads
Los datos de intención proporcionan conocimientos en tiempo real sobre los intereses y comportamientos de los clientes potenciales, y al analizar estos conocimientos, puedes puntuar tus leads en términos de intención de compra con mayor precisión. Los prospectos que muestran señales de compra fuertes son más propensos a convertir más rápido, permitiéndote centrarte en nutrir los leads adecuados de manera efectiva.
Mejora tus campañas ABM
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing que se enfoca en crear marketing personalizado para cada cuenta o empresa identificada, en lugar de leads individuales.
Con datos de intención, puedes identificar qué cuentas tienen más probabilidades de convertirse en leads y asegurarte de que tu marketing esté personalizado a las necesidades de cada cuenta.
Beneficios de los datos de intención para estrategias de marketing efectivas
En la sobrecarga de información actual, los datos de intención pueden ayudar a cortar el ruido y dirigirse a los prospectos con precisión láser, alcanzándolos en el momento perfecto, con el mensaje perfecto, justo cuando están buscando activamente soluciones como las tuyas.
Algunos de los principales beneficios de los datos de intención son:
Imagina que tu vendedor sabe exactamente cuándo un cliente potencial está investigando activamente soluciones como las tuyas. Con la ayuda de los datos de intención, ahora puedes dirigirte a los prospectos con precisión basada en su intención de compra en tiempo real.
Los datos de intención te ayudan a identificar prospectos de alto valor que tienen más probabilidades de convertir, lo que te permite priorizar tus esfuerzos de alcance y maximizar tu ROI. Puedes utilizar análisis de intención B2B y puntaje de leads para priorizar los leads que tienen más probabilidades de convertir. Además, los datos de intención proporcionan información sobre el comportamiento del cliente para diseñar la campaña de marketing personalizada.
Imagina el compromiso que generarás cuando tu contenido parezca que fue escrito solo para ellos. Se acabaron los días de adivinar qué contenido resuena y cuál no. Los datos de intención revelan los temas específicos y los puntos de dolor que tu audiencia objetivo está buscando activamente. Con esto, puedes crear contenido hiperrelevante que aborde directamente sus necesidades y desafíos.
Los datos de intención impulsan una personalización profunda, permitiéndote adaptar tu alcance y contenido en función del comportamiento e intereses individuales del comprador. El resultado es la creación de correos electrónicos personalizados, páginas de destino e incluso experiencias en el sitio web que hablan directamente a las necesidades únicas de cada prospecto.
Los silos de datos son el enemigo del éxito. Los datos de intención cierran la brecha entre ventas y marketing, proporcionando a ambos equipos una comprensión compartida de la intención del comprador. Los representantes de ventas pueden identificar leads que están listos para participar, mientras que el marketing puede ajustar campañas para nutrir prospectos en la etapa adecuada del viaje del comprador.
Los datos de intención te ayudan a demostrar el impacto tangible de tus campañas al mostrar qué contenido está generando los leads de mayor valor. Por ejemplo, si estás luchando para convertir clics de PPC en leads calificados, los datos de intención pueden reducir tu gasto en anuncios. ¿Cómo? Implementando datos de intención, puedes identificar palabras clave específicas utilizadas por empresas que están investigando activamente soluciones de automatización de marketing. El resultado es que diriges tu gasto en anuncios para apuntar a estas palabras clave de alta intención.
Los datos de intención te mantienen por delante de la curva al revelar tendencias emergentes e intereses dentro de tu público objetivo. Luego puedes adaptar tu estrategia de contenido y mensajes para mantenerte relevante y captar la atención de nuevos prospectos antes de que se dirijan a otro lado. Los datos de intención también pueden proporcionarte información invaluable sobre el panorama competitivo.
Por ejemplo, puedes rastrear las palabras clave que tus competidores están apuntando, el contenido que están creando e incluso las empresas con las que están interactuando. Usa esta inteligencia para diferenciar tus ofertas y desarrollar una estrategia ganadora de generación de leads B2B.
Cómo maximizar el ROI utilizando el análisis de datos de intención del cliente
Los datos de intención informan a los especialistas en marketing sobre el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor, dándoles mejores recursos para enviar mensajes relevantes a los consumidores interesados. Cuando se hace bien, estas decisiones informadas pueden maximizar el ROI a través de lo siguiente:
- Mejora el compromiso del cliente: los datos de intención mejoran el compromiso del cliente. Los mensajes relevantes hacen que el cliente sea más propenso a contactarse y comprometerse.
- Nutre a los leads temprano en su viaje de compra: puedes apoyar a los clientes como desean proporcionando más información a quienes la necesitan. Comprender la intención del comprador a través de los datos que recopilas y analizas te ayuda a dirigirte a los leads según su etapa en el viaje de compra. Eso significa que aquellos leads en las primeras etapas de Conciencia y Consideración pueden recibir más atención de tu marca para alentarlos a avanzar a la etapa de Decisión.
- Presenta mensajes relevantes hasta que estén listos para comprar: una vez que hayas identificado a los leads temprano en su viaje de compra, es hora de cambiar tus mensajes para cada etapa del comprador para ayudar a convertir a esos leads que comenzaste a nutrir temprano en su viaje de compra. Los mensajes relevantes son cruciales para tu éxito en este paso porque cada etapa requiere un mensaje diferente:
- La etapa de Conciencia requiere mensajes que presenten tu marca y productos o servicios.
- La etapa de Consideración requiere información más detallada y específica sobre tus ofertas.
- La etapa de Decisión requiere mensajes sobre las formas en que tus ahora clientes actuales pueden seguir obteniendo valor de ti y de tus ofertas.
- Los datos de intención te dicen quién está listo para comprar: solo el 15% de los clientes están listos para comprar en un momento dado. Comprender lo que piensan tus clientes en un momento dado te ayuda a formular mensajes en consecuencia, desglosando las conversiones inmediatas y nutriendo a los leads. Muchos especialistas en marketing alinean su estrategia de SEM con la intención del comprador para maximizar sus resultados. Puedes utilizar datos de intención para proporcionar anuncios más relevantes en los motores de búsqueda a través de tus copias publicitarias.
Consejos para maximizar el ROI con los datos de intención
Usar análisis de datos de intención para maximizar el ROI de marketing y ventas. Ahora que sabes cómo los datos de intención impactan el ROI, profundicemos en nuestros mejores consejos para maximizar el ROI:
- La personalización y la consistencia son clave: la mayoría de los consumidores (75%) dicen que están más interesados en comprar de marcas que ofrecen experiencias digitales personalizadas y consistentes en comparación con aquellas que no lo hacen. Los datos de intención elevan tu buyer persona tradicional, mejorando tu visión general de tus consumidores ideales y cómo puedes resonar mejor con ellos y sus necesidades. Como resultado, puedes proporcionar interacciones personalizadas y experiencias consistentes.
- Cuanto antes, mejor: uno de los mayores beneficios de los datos de intención es alcanzar a los prospectos lo antes posible en el proceso de compra. Mientras mejora tus mensajes a medida que avanzan, debes centrarte en alcanzar estos leads antes que tus competidores para guiarlos a lo largo del viaje del comprador, llevándolos directamente a tu solución.
- Usa los datos de intención para priorizar leads: además de identificar leads temprano en su viaje, los datos de intención también eliminan a los prospectos no calificados, es decir, aquellos que nunca comprarán de ti, sin importar cuánto tiempo, dinero y esfuerzo dediques a comercializarles. Usa los datos de intención del comprador para informar tus decisiones sobre la calidad de los leads a los que te diriges y guías a través de su proceso de compra.
Pasos probados para comenzar con los datos de intención
Aquí se explica cómo usar los datos de intención en tu marketing, con pasos para ayudarte a comenzar.
Si no estás familiarizado con lo que es un tema de intención, se refiere a la naturaleza de tu contenido digital. Por ejemplo, el tema de intención para esta publicación de blog sería datos de intención. Es el propósito principal de una pieza y debe alinearse con el objetivo de tu campaña. Si deseas aumentar la personalización, tu tema de intención debe tener un propósito específico para los consumidores en diferentes segmentos y etapas del viaje del comprador.
Después de todo, el 87% de las personas prefieren autogestionar una parte de su viaje de compra antes de ser contactadas. En su lugar, espera hasta que investiguen alrededor del 20-25% de tus temas para determinar si son leads relevantes para tu campaña.
Permitir que tus prospectos guíen tu segmentación asegura que estás llegando y resonando con los compradores a nivel personal. Este método de marketing basado en datos te ayuda a llegar al público adecuado, crear mensajes más consistentes, evitar la molestia de los anuncios, construir relaciones significativas y comunicar mejor el valor de tu marca y productos o servicios.
Usa los datos de intención para monitorear y rastrear el interés de los clientes actuales en los temas de la competencia. ¿Están investigando a tus competidores? ¿Muestran más interés en sus temas que en los tuyos? Eso informa e influye en tus decisiones de dos maneras porque:
• Señala insatisfacción o desinterés en tu marca/soluciones. En cuyo caso, contacta a tu equipo de ventas de inmediato para rectificar la situación.
• Puede ser una señal de que necesitas expandir tus temas para satisfacer mejor el interés de tus compradores actuales.
Este paso es crucial ya que te dará una visión más holística de tus clientes actuales y potenciales, contribuye a una inteligencia mucho más profunda cuando se combina con otros conjuntos de datos y te brinda la oportunidad única de aprovechar los datos de intención en todo el embudo.
Conclusión
Los datos de intención te permiten desbloquear conocimientos más profundos sobre los procesos de pensamiento de tu audiencia. Al comprender verdaderamente las necesidades, intereses y comportamientos en línea de tu audiencia, puedes elevar tus estrategias para resonar con tu público objetivo y catalizar tus esfuerzos de generación de leads.
Al descubrir estas oportunidades ocultas, puedes mejorar la calidad de los leads y las tasas de conversión para tu negocio.