¿Estás buscando mejorar las tasas de conversión y optimizar tus gastos de marketing? Si la respuesta es sí, los datos de intención podrían ser la solución que has estado buscando.
Al aprovechar los datos de intención, puedes obtener información sobre las necesidades y preferencias de tu público objetivo. Descubre qué temas despiertan su interés, las preguntas que están haciendo y los desafíos que buscan superar.
Este artículo te proporcionará todo lo necesario para comenzar tu viaje con los datos de intención. Entiende el proceso y su importancia para las empresas B2B, identifica las herramientas esenciales para su implementación y descarga nuestra lista de verificación completa para evitar los nueve errores más comunes al comprar datos de intención. Comencemos con los fundamentos y avancemos paso a paso.
¿Qué son los datos de intención en marketing?
Los datos de intención se refieren a señales de compra en toda la internet que vinculan cuentas de prospectos con un tema específico. Cuando los posibles compradores realizan investigaciones, como visitas a sitios web, reseñas de productos o descargas de contenido, indican cierta intención de comprar productos o servicios.
Por ejemplo, si una cuenta de prospecto busca “¿qué es el software de marketing B2B?”, puedes inferir que tienen una intención de compra relativamente baja. Sin embargo, si buscan “mejores proveedores de software de marketing B2B”, puedes inferir que la empresa tiene una intención de compra media a alta.
Hay dos tipos de datos de intención en marketing:
- Datos de comportamiento de primera parte, como el compromiso de los prospectos con tu contenido y marca.
- Datos de comportamiento de terceros, incluyendo el compromiso de los prospectos con el contenido y las marcas de otras organizaciones.
Ser notificado en tiempo real cuando los prospectos están interactuando con contenido relevante para tu negocio mejora tu alcance de nuture dirigido y la puntuación de leads. Veamos más de cerca las diferentes formas en que tu equipo de marketing puede aprovechar los datos de intención para ayudar a ventas a cerrar más acuerdos, y más rápido.
El papel de los datos de intención en ventas y marketing
Las señales de datos de intención se han vuelto cada vez más cruciales en el panorama actual de ventas y marketing debido a dos razones principales:
El aumento de la popularidad del marketing basado en cuentas (ABM)
El ABM gira en torno a identificar cuentas específicas de alto valor con el mayor potencial de conversión. Esta estrategia requiere una comprensión profunda de las cuentas objetivo, incluyendo sus necesidades comerciales, puntos de dolor y capacidad de compra. Los datos de intención facilitan la adquisición de estos conocimientos, permitiendo esfuerzos de alcance personalizados.
La creciente demanda de marketing de entrada
El marketing de entrada se centra en atraer a los visitantes iniciales y cultivar su lealtad. Esto implica proporcionar soluciones a sus consultas en línea y abordar sus preocupaciones. Los datos de intención ayudan a comprender las preferencias de contenido de tu público objetivo, lo que te permite generar más del contenido que encuentran atractivo.
¿Cuáles son los beneficios de los datos de intención?
Los datos de intención revolucionan las ventas y el marketing B2B al identificar lo que buscan los clientes potenciales, permitiendo estrategias personalizadas. Alinea a los equipos de marketing y ventas con el comportamiento del cliente, mejorando la eficiencia y aumentando las conversiones con ciclos de ventas más cortos.
Hay varias razones por las que las empresas B2B deben utilizar datos de intención:
- Aumento de las tasas de conversión: las empresas que enfocan sus esfuerzos de ventas y marketing en leads que han demostrado intención de compra tienen más probabilidades de experimentar tasas de conversión más altas.
- Mejor retención de clientes: al comprender las necesidades en evolución de tus clientes existentes, puedes involucrarlos proactivamente, ofreciendo actualizaciones relevantes o soluciones complementarias. Esto no solo fortalece tu relación con los clientes existentes, sino que también maximiza el valor de vida de cada cliente.
- Presupuesto de marketing optimizado: las empresas pueden optimizar sus presupuestos de marketing concentrando sus esfuerzos en prospectos que expresan interés activamente, mejorando el retorno de inversión (ROI).
- Ventaja competitiva: responder proactivamente a la intención de compra puede darle a tu empresa una ventaja competitiva, permitiéndole mantenerse por delante de la competencia.
- Alineación de los equipos de ventas y marketing: los datos de intención alinean a los equipos de ventas y marketing al permitir una mejor priorización de leads y fomentar una comprensión común de las necesidades del cliente, asegurando una colaboración y asignación de recursos más efectivas.
Tipos de datos de intención
Desglosemos cómo identificar la intención de compra utilizando datos de intención de primera parte y de terceros, y examinemos los cuatro tipos principales de fuentes de datos de intención que utilizan las empresas y cómo funcionan.
TIPO |
CÓMO FUNCIONA |
|---|---|
| Datos de intención de búsqueda | Los datos de intención de búsqueda, recolectados de las consultas en motores de búsqueda, revelan temas de interés para tu audiencia. Por ejemplo, si ofreces software de inteligencia de ventas, puedes dirigirte a empresas que buscan “¿Cómo simplificar el prospecting?”. Esto te ayuda a anticipar las necesidades del cliente y adelantarte a la competencia. |
| Datos de compromiso | Los datos de compromiso rastrean las interacciones con tu contenido de fuentes como blogs y redes sociales. El dark social, por ejemplo, implica compartir contenido a través de plataformas difíciles de rastrear, como Facebook Messenger. Estos datos ayudan a personalizar el contenido o a buscar leads de ventas. |
| Datos firmográficos | Los datos firmográficos incluyen detalles de la empresa como tamaño, ubicación e industria, obtenidos de directorios y proveedores de datos B2B. Integrar los datos firmográficos con el ABM permite un alcance dirigido a empresas con altas tasas de conversión. |
| Datos tecnográficos | Los datos tecnográficos detallan la infraestructura tecnológica de una empresa. Usa encuestas para comprender sus necesidades. Por ejemplo, si vendes datos B2B, identifica si utilizan sistemas obsoletos. Esto ayuda a ofrecer soluciones relevantes. |
Cómo identificar la intención de compra a través de datos de intención de primera parte
Puedes utilizar los datos de intención de primera parte recolectados de tus propios canales y plataformas para identificar la probabilidad de que un prospecto realice una compra. Aquí hay cinco indicadores de intención de compra en prospectos recolectados de datos de intención de primera parte:
- Consumen tu contenido: por ejemplo, leyendo un artículo en tu blog o descargando un ebook en tu sitio web. Puedes medir las visitas a la página y el tiempo pasado en la página para entender qué contenido es el más popular.
- Visitan tu página de productos o de precios: si un prospecto visita tu página de productos o de precios, es una señal clara de interés en comprender mejor tu producto o servicio para tomar una decisión de compra.
- Visitan tu perfil o interactúan con tus publicaciones en redes sociales: las plataformas de redes sociales como LinkedIn te permiten ver cuándo los prospectos muestran interés en ti o en tus productos y servicios. Mantén un ojo en las interacciones en tu propio perfil y página de la empresa.
- Asisten a tu webinar o evento: los prospectos a menudo asisten a webinars o eventos para obtener una mejor impresión de los productos o servicios de una empresa sin compromiso.
- Se suscriben a tu boletín: tus suscriptores de boletines pueden ser clientes potenciales o clientes actuales que están abiertos a la venta cruzada. Mide la tasa de apertura y los clics para obtener más información sobre la intención de compra.
Cómo identificar la intención de compra a través de datos de intención de terceros
Lo siguiente son los datos recolectados fuera de tus propios canales y plataformas.
Aquí hay tres indicadores de intención de compra en prospectos recolectados de datos de intención de terceros:
- Visitan plataformas de reseñas: las empresas B2B a menudo comparan herramientas en plataformas de reseñas, como Capterra, para ver qué piensan otros usuarios de un producto o servicio. ¿Significa esto que puedes obtener información sobre qué prospectos están comparando tu oferta con la de tus competidores? ¡Sí, eso es exactamente lo que significa!
- Visitan los sitios web de tus competidores: ¿no sería interesante saber quién los está visitando? ¡Por supuesto que sí! Hay una gran posibilidad de que los prospectos que visitan los sitios web de tus competidores estén buscando un producto o servicio que tú ofreces, lo que los convierte en tu público objetivo. También puedes prevenir la deserción verificando si tus clientes están revisando los sitios web de los competidores. Si lo hacen, puedes contactarlos a tiempo y hacer lo que sea necesario para evitar que se vayan. ¿Genial! ¿Cómo consigo estos datos? podrías preguntar. ¡Hay varias herramientas que puedes utilizar para acceder a los datos de terceros! Cubriremos los detalles más adelante.
- Buscan la solución que ofreces: los datos de intención de terceros te permiten identificar a los usuarios que buscan palabras clave relacionadas con tu producto o servicio. Estas son lo que llamamos palabras clave de intención de compra.
Cómo se recopilan los datos de intención de compra
Los datos de intención comprenden miles de millones de eventos de navegación en línea que se registran en diferentes plataformas digitales cuando los prospectos investigan productos y soluciones. Las fuentes típicas incluyen sitios de reseñas, artículos de noticias e investigaciones de productos.
Agregando estas actividades a lo largo del tiempo se crea una línea base para el consumo promedio de contenido de cada empresa, y permite a los sistemas de datos de intención reconocer cuándo la actividad o el interés en torno a un cierto tema es notablemente más alto de lo normal.
Para generar un “pico”, los algoritmos de los proveedores de datos generalmente consideran varios indicadores, incluyendo:
- Cantidad de contenido consumido
- Número de consumidores
- Tipos de contenido consumido
- Tiempo en la página
- Velocidad de desplazamiento
Los datos de intención a menudo se combinan con datos firmográficos y tecnográficos, junto con otros datos que reducen la lista de cuentas a solo aquellas que tienen un alto ajuste.
Entender la intención detrás de las acciones de los clientes permite a las empresas adaptar sus productos y servicios en consecuencia, resultando en una mayor satisfacción del cliente, mayor compromiso y mejores tasas de conversión.
Dónde obtener datos de intención
El truco para recopilar datos de intención precisos es saber dónde buscar.
- Datos de intención de primera parte conocidos: tu CRM.
- Datos de intención de primera parte anónimos: Google Analytics.
- Datos de intención de terceros conocidos: datos de intención de Bombora.
- Datos de intención de terceros anónimos.
Los proveedores de datos de intención de terceros son plataformas o softwares especializados que recopilan y analizan el comportamiento del usuario en línea para proporcionar información importante sobre las intenciones e intereses de los compradores potenciales. Las herramientas de datos de intención recopilan datos de compradores de diferentes fuentes, incluyendo interacciones en redes sociales, sitios web, clics en anuncios, consumo de contenido, interacciones por correo electrónico y consultas de búsqueda. Usando algoritmos avanzados, estas herramientas permiten a los mercadólogos B2B encontrar y priorizar leads según sus posibilidades de compra.
Principales herramientas de datos de intención
La rentabilidad, la precisión de los datos, las capacidades de integración y la facilidad de uso son algunos de los factores importantes que necesitas priorizar al elegir una herramienta de datos de intención para tu negocio:
Esta herramienta presenta más de 12,000 temas de intención. Bombora rastrea el viaje digital de los prospectos a través de una amplia red de sitios web B2B, permitiendo a los usuarios capturar una gran cantidad de datos de intención de terceros de alta calidad basados en el consentimiento.
Con estos datos, los equipos de ventas y marketing pueden enfocar sus recursos en prospectos que probablemente compren sus productos o servicios. Bombora considera el consumo de contenido y la línea base histórica al calcular la intención. La herramienta es simple y fácil de usar. Genera informes de revisión e integra bien con los sistemas CRM.
Demandbase es muy eficaz para identificar y llegar a compradores potenciales que están cerca de tomar decisiones de compra. Esta herramienta presenta un conjunto de productos integral que incluye inteligencia de cuentas, nube de inteligencia de ventas y nube de publicidad. Demandbase viene con una interfaz fácil de usar, capacidades de presupuestación y orientación de anuncios. Cuenta con capacidades de identificación de cuentas impulsadas por IA, intención en tiempo real y publicidad basada en cuentas. Los mercadólogos B2B pueden usarlo para identificar prospectos que les gustan y muestran interés en sus productos.
Lead Onion es otra herramienta que ofrece datos de intención B2B precisos para permitir a las empresas encontrar prospectos de alta calidad. Esta herramienta viene con funciones de comunicación integradas que permiten a los mercadólogos llegar a los leads más interesados. Lead Onion también proporciona herramientas avanzadas de segmentación de audiencia, listas de contactos que coinciden con los perfiles de compradores y almacenamiento de contactos ilimitado. Sirve como una solución de datos, inteligencia de leads y plataforma de habilitación de ventas.
Esta herramienta de datos de intención proporciona a los usuarios los datos de intención compatibles con GDPR y CCPA que necesitan para encontrar prospectos que coincidan con sus perfiles de clientes ideales. Cognism se integra bien con otras herramientas ampliamente utilizadas como Zapier, Hubspot y Pipedrive. Esta plataforma de inteligencia de ventas proporciona a los mercadólogos detalles de contacto precisos de los tomadores de decisiones en cuentas clave para la prospección dirigida.
Dirigirse a los tomadores de decisiones en cuentas clave es la forma más efectiva de construir tuberías de ventas exitosas. UnboundB2B se especializa en ayudar a las empresas a aprovechar el enfoque ABM para expandir su base de clientes y aumentar los ingresos de ventas.
DemandScience sirve como una plataforma de generación de leads y datos de intención. Esta herramienta compatible con GDPR presenta más de 70 millones de contactos verificados, lo que permite a los usuarios encontrar leads que sean adecuados para sus productos. También da acceso a análisis completos y permite enriquecer sus conjuntos de datos.
G2 es la otra herramienta de datos de intención de compradores B2B que ofrece a los usuarios valiosas señales de intención. La herramienta rastrea y segmenta los datos de intención de los visitantes del sitio web. Viene con más de 20 integraciones de intención y puede alertar a los usuarios cuando los compradores existentes están considerando cambiarse a los competidores. Con estos conocimientos, los mercadólogos pueden elaborar pitches personalizados y soluciones para objeciones potenciales.
Esta herramienta elimina la fricción, la conjetura y el esfuerzo desperdiciado del proceso de generación de leads al aprovechar la inteligencia artificial. 6Sense utiliza IA para capturar señales de compra de forma anónima, permitiendo a los mercadólogos B2B dirigirse a las cuentas correctas en el momento adecuado. 6Sense también recomienda los mensajes y canales que las empresas pueden usar para maximizar las conversiones.
Otra herramienta que proporciona datos de intención de primera parte a las empresas B2B es KickFire. Esta herramienta utiliza direcciones IP para revelar las identidades de los visitantes del sitio web. Cuenta con una base de datos de contactos B2B que los mercadólogos pueden utilizar para acelerar el alcance y rastrear a los visitantes web. Puedes usar KickFire para identificar a los tomadores de decisiones en tus cuentas objetivo y obtener sus datos de contacto.
Esta herramienta utiliza datos de primera parte para alimentar campañas de marketing B2B con leads de alta intención y listos para consultar. Con Lead Forensics, tu equipo de marketing puede identificar prospectos en tiempo real, analizar leads y obtener información precisa sobre su comportamiento de compra en línea.
Cyance es una de las principales herramientas de datos de intención de compradores B2B diseñada para el mercado europeo. Permite a los usuarios rastrear la intención de compra europea. Si tu empresa busca encontrar prospectos y acelerar el crecimiento del negocio en Europa, esta es la herramienta ideal.
¿Qué son las palabras clave de intención de compra?
Las palabras clave de intención de compra son palabras o frases que indican una intención de comprar un producto o servicio; los prospectos las utilizan al buscar en Google (y otros motores de búsqueda).
Al rastrear el volumen de palabras clave de intención de compra, puedes entender mejor la demanda de tu producto o servicio. Al acceder a datos de intención de terceros, también puedes descubrir qué prospectos están buscando palabras clave específicas.
CONSEJO: implementa estas palabras clave en tu estrategia de SEO y crea contenido que atraiga a clientes potenciales (con intención de compra) a tu sitio web de forma orgánica.
Las palabras clave de intención de compra pueden organizarse en tres categorías según el punto en el que se encuentre el prospecto en el viaje del cliente:
Palabras clave en el proceso de investigación (palabras clave informativas)
En la primera categoría de palabras clave de intención de compra, los prospectos buscan preguntas como ‘qué’, ‘quién’, ‘dónde’ y ‘cómo’. Estas palabras clave señalan una baja intención de compra ya que los prospectos probablemente están en el comienzo del viaje del cliente. Ejemplos de palabras y frases en esta categoría son ‘¿Cómo obtengo más leads B2B?’ y ‘¿Qué es el inbound sales?’. Si deseas posicionarte para estas palabras clave, crea contenido informativo en formato de guía, proporcionando al lector valiosos consejos.
Palabras clave en el proceso de toma de decisiones (palabras clave de navegación)
Los prospectos que utilizan palabras clave de navegación están buscando específicamente un producto o servicio para comprar. En este punto, están comparando diligentemente las ofertas y buscando cosas como ‘Herramientas para la generación de leads B2B’ y ‘Herramienta A vs. Herramienta B’. El contenido para esta categoría puede ser estudios de casos de clientes y guías de comparación, algo que enfatice los beneficios únicos de tu producto. Promover pruebas gratuitas también es común en esta fase del viaje del cliente.
Palabras clave en el proceso de compra (palabras clave transaccionales)
En la última fase, las palabras clave transaccionales indican una intención específica de compra. Aquí, los prospectos a menudo buscan ‘la mejor manera de comprar la Herramienta A’ o ‘Descuento para la Herramienta B’. Aquí es donde debes apostar todo y usar tu contenido para promover ofertas de tu producto o servicio.
Formas de utilizar los datos de intención en marketing
El primer paso para servir anuncios relevantes a los prospectos es obtener información precisa sobre su comportamiento de búsqueda y tendencias de compra. ¿Quién tiene más probabilidades de comprar y cuándo? ¿Dónde están en el recorrido del comprador en este momento? Los datos de intención pueden decirte todo esto.
Los datos deben informar las decisiones comerciales, y los datos de intención B2B ofrecen información procesable. Ya sea refinando las ofertas de productos o creando contenido convincente, las decisiones informadas y estratégicas son posibles.
Aquí hay varias estrategias para aprovechar los datos de intención de compradores B2B:
Retención de clientes y venta adicional
Los datos de intención no son solo para adquirir nuevos clientes; también pueden ser valiosos para retener y vender más a los clientes existentes. Monitorea el comportamiento en línea de tus clientes actuales para identificar signos de oportunidades de venta adicional o indicaciones de que pueden estar considerando productos o servicios adicionales.
Los datos de intención en marketing pueden darle a tu equipo una gran ventaja en la batalla por retener clientes. Con la intención, obtienes visibilidad en tiempo real de qué cuentas están investigando temas y soluciones de “bandera roja”.
Por ejemplo, supongamos que tu empresa lanza un nuevo chatbot. Tu cliente no sabe esto y ves que están buscando “proveedores de chatbots de marketing”. Puedes responder a su búsqueda con anuncios o correos electrónicos dirigidos, informándoles sobre el nuevo producto de tu empresa, y enviar esos leads a ventas para un pitch de seguimiento rápido.
Con información como esta, es posible vender más de manera proactiva, así como identificar problemas potenciales antes de ser sorprendidos por clientes que no renuevan su contrato o compran una solución de tu competidor.
Puntuación y priorización de leads
Integra los datos de intención en tu modelo de puntuación de leads para identificar y priorizar leads que muestren un alto nivel de interés o compromiso. Esto permite que tu equipo de ventas enfoque sus esfuerzos en prospectos más propensos a convertir, mejorando la eficiencia y maximizando el impacto de tus actividades de ventas.
Utilizar datos de intención para priorizar cuentas conduce a mayores tasas de conversión, mejor alineación con ventas y ciclos de ventas más cortos.
Una vez que hayas identificado los temas que deseas rastrear, querrás saber quién está investigando esos temas. No solo los datos de intención revelan cuándo una cuenta de prospecto está buscando un tema relevante para tu negocio, sino que también puede hacerlo antes de que alguien de esa empresa complete un formulario en tu sitio o interactúe con tus equipos de ventas o marketing. Esto te ayuda a priorizar empresas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal y tienen una alta intención de compra. Tu software de marketing B2B puede darte una puntuación de señal de intención que indica la fuerza de su interés.
Puedes usar estos datos para informar tu modelo de puntuación de leads. Con toda probabilidad, tendrás más cuentas objetivo de las que tus representantes de ventas pueden seguir en un tiempo razonable, por lo que tendrás que priorizar las más importantes.
Es posible que desees segmentar tus leads en alta, media y baja prioridad. Si bien aquellos con alta intención deben ser la máxima prioridad, también deberías considerar priorizar las empresas que muestren poca o ninguna intención de compra. ¿Por qué? Porque esto implica que están al comienzo del recorrido del comprador y probablemente no han interactuado mucho con tus competidores.
Marketing de contenido personalizado
Aprovecha los datos de intención para informar tu estrategia de marketing de contenido. Desarrolla contenido que se alinee con los temas que tu audiencia objetivo está buscando activamente. Esto podría incluir la creación de publicaciones de blog, libros blancos, webinars u otros recursos que aborden sus preocupaciones o desafíos actuales.
Una vez que hayas identificado los prospectos que vas a dirigir, tu próximo paso es establecer credibilidad y confianza al nutrirlos con contenido personalizado.
La clave es servir a los prospectos contenido basado en lo que sabes sobre ellos. Por ejemplo, si un grupo de cuentas tiene una intención de compra relativamente baja, puedes enviarles materiales de liderazgo de pensamiento que les enseñen sobre un problema y cómo pueden resolverlo. Si otro grupo de cuentas tiene una fuerte intención de compra, puedes dirigirte a ellos con contenido enfocado en soluciones y ofertas de respuesta directa, como “obtén una demostración” o “comienza tu prueba gratuita”.
Cuanto más relevante sea tu mensaje para su situación actual, mayores serán tus tasas de conversión.
Campañas publicitarias dirigidas
Utiliza los datos de intención para crear campañas publicitarias más dirigidas y personalizadas. Al comprender los temas o productos específicos que los prospectos están investigando activamente, puedes adaptar tus anuncios a sus necesidades e intereses actuales. Esto puede aumentar la efectividad de tus esfuerzos publicitarios y mejorar las posibilidades de conversión.
Ya hay mucho ruido con el que competir en el espacio digital. Tener una visión exclusiva de dónde está tu audiencia y cuándo tu anuncio los influirá más es un cambio de juego. Usando tus datos de intención, ajusta el momento de tus anuncios a cuando los clientes tienen más probabilidades de comprar para mantenerte en la mente de ellos.
Aquí hay otras formas de aprovechar los datos de intención para obtener resultados óptimos de tus anuncios:
- Ajusta tu mensaje a la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentran.
- Coloca tus anuncios en sus canales preferidos.
Habilitación de ventas
Proporciona a tu equipo de ventas datos de intención para mejorar sus conversaciones con prospectos. Conocer los intereses y puntos de dolor específicos de un lead permite a los representantes de ventas personalizar sus pitches y ofrecer soluciones más dirigidas. Esto puede llevar a interacciones más significativas, mayor satisfacción del cliente y tasas de conversión más altas.
Encuentra nuevos prospectos que coincidan con tu cliente ideal
Encuentra nuevos prospectos que coincidan con tu cliente ideal. Al decidir quiénes son tus clientes ideales o dónde encontrarlos, ¿qué mejor lugar hay para mirar que tu base de clientes actual? Los datos de intención pueden informar tus estrategias y canales de generación de leads, asegurando que atraigas a las personas adecuadas en el momento adecuado con el mensaje correcto. Para hacerlo bien, busca clientes ideales en plataformas compartidas o identifica aquellos que coinciden con el comportamiento del consumidor.
Tus datos de intención también pueden informar la calidad de estos leads. Si los nuevos prospectos no son tan ideales como imaginabas, tendrás la información para tomar la decisión de abandonarlos antes de invertir más de lo que valen.
Mantente al tanto de los datos de intención de compra
Negar los datos de intención significa pasar por alto valiosos conocimientos sobre tu audiencia objetivo, perdiendo potencialmente numerosas oportunidades de venta.
Usar datos de intención no es meramente una táctica; es un cambio de juego pivotal para las empresas B2B que buscan mantener una ventaja competitiva en su industria. Los conocimientos obtenidos de los datos de intención allanan el camino para el marketing personalizado, iniciativas de ventas precisas y la toma de decisiones estratégicas.
Dominar los datos de intención es clave para desbloquear nuevas oportunidades, cultivar conexiones robustas con los clientes y, en última instancia, establecer una ventaja competitiva sostenible.