La generación de leads es esencial para el crecimiento de los negocios B2B. Permite destacar, establecer conexiones con clientes potenciales y guiarlos a través de su proceso de compra.
Sin embargo, ejecutar con éxito la generación de leads sigue siendo uno de los desafíos más difíciles para los especialistas en marketing.
Cada negocio es diferente, y la estrategia de generación de leads B2B que funcione para ti dependerá de tu producto, audiencia e industria.
En este artículo, cubriremos algunas de las mejores estrategias de marketing para la generación de leads para empresas de tecnología, FinTech y SaaS.
¿Qué es la generación de leads?
Antes de entrar en detalles, asegurémonos de que estamos hablando de lo mismo. En esta sección, veremos el significado de la generación de leads.
¿Qué es un lead?
Un lead es cualquier persona que muestra interés en los productos o servicios de tu empresa pero que puede no estar lista para comprar aún.
Este interés se representa como un intercambio de información, como proporcionar un nombre y una dirección de correo electrónico a cambio de un contenido.
No confundas leads con prospectos. Hay una diferencia. Un lead es un cliente potencial que debe ser calificado para convertirse en un prospecto. (Esto significa que son una buena opción para tu negocio y pueden querer hacer negocios contigo en el futuro).
Hay cuatro tipos diferentes de leads según su nivel de interés:
- Lead Calificado por Marketing (MQL): Estos leads han mostrado interés a través de esfuerzos de marketing como descargar un libro blanco, asistir a un seminario web o completar un formulario de contacto. Tienen más probabilidades de convertirse en clientes que los contactos generales.
- Lead Calificado por Ventas (SQL): Estos leads son evaluados por el equipo de ventas y se consideran listos para un compromiso de ventas directo. Generalmente, demuestran una intención más fuerte de compra y a menudo coinciden con las características de un cliente ideal.
- Lead Calificado por Producto (PQL): Estos leads han usado un producto, a menudo a través de una prueba gratuita o una versión freemium. Muestran comportamientos que indican estar listos para convertirse en clientes de pago, como el uso frecuente o la interacción con funciones premium.
- Lead Calificado por Servicio: Estos leads expresan interés en las ofertas de servicios de una empresa, a menudo a través de consultas iniciales o solicitudes de información adicional.
¿Cuál es el proceso de generación de leads?
La generación de leads significa atraer y comprometer a tu audiencia objetivo hasta el punto en que deseen proporcionarte su información.
Este proceso atrae tráfico dirigido a tu sitio web, captura la información de los visitantes y nutre a aquellos que encajan con tus buyer personas.
Este es el primer paso para construir una relación significativa con un cliente potencial.
La generación de leads generalmente se puede categorizar en dos tipos principales.
Generación de leads inbound
La generación de leads inbound atrae a clientes potenciales proporcionando contenido valioso adaptado a sus necesidades e intereses. En lugar de métodos tradicionales outbound como llamadas en frío, utiliza herramientas como blogs, redes sociales, SEO y marketing de contenidos para atraer visitantes, comprometerlos y generar confianza. Al abordar los puntos de dolor y los intereses de la audiencia objetivo, las empresas pueden convertir visitantes en leads a través de llamados a la acción, páginas de destino y formularios de captura de leads. Este enfoque asegura una forma rentable y sostenible de adquirir leads calificados y nutrirlos hasta convertirlos en clientes leales.
Generación de leads outbound
La generación de leads outbound es una estrategia proactiva donde las empresas inician el contacto con clientes potenciales a través de una comunicación directa. Este enfoque implica identificar prospectos y contactarlos a través de varios canales como llamadas en frío, correos electrónicos, correo directo y publicidad. El objetivo es captar el interés de estos prospectos y convertirlos en leads, guiándolos finalmente a través del embudo de ventas. La generación de leads outbound se basa en esfuerzos dirigidos para encontrar y comprometer a clientes potenciales que pueden no estar buscando activamente el producto o servicio. Aunque puede ser más intrusivo, la generación de leads outbound puede generar leads rápidamente y obtener resultados inmediatos, convirtiéndose en un componente valioso de una estrategia de marketing integral.
El embudo de generación de leads
Aunque cada individuo realiza una compra de manera diferente, aún hay un proceso que lleva a la decisión de compra de tu comprador. Los especialistas en marketing han desarrollado el concepto de un embudo de generación de leads para visualizar todo el proceso y poder influir en él.
Las empresas B2B necesitan un embudo de generación de leads por la simple razón de que, en la mayoría de los casos, una compra tarda mucho en desarrollarse.
En lugar de centrarse en hacer una venta de inmediato, como puede suceder con una empresa B2C, un especialista en marketing B2B necesita desarrollar un enfoque a largo plazo para su proceso de ventas. Esto les permite segmentar a los clientes potenciales, nutrirlos adecuadamente y entregarlos a los equipos de ventas una vez que estén listos para comprar.
¿Qué es un embudo de generación de leads?
Un embudo de generación de leads representa el viaje que una persona realiza desde el momento en que te da su información hasta el momento en que realiza una compra.
Definir esto es importante porque, por lo general, más del 50% de los leads calificados no están listos para comprar en el primer contacto. Tu embudo proporciona la hoja de ruta para llevarlos allí.
Se representa como un embudo porque, en cada etapa, menos personas cumplirán con los criterios necesarios para hacer negocios con tu empresa.
Eventualmente, solo un pequeño porcentaje de esos leads iniciales se convertirán en clientes.
Por qué el contenido es crítico para tu embudo de generación de leads
El contenido es el denominador común a lo largo del embudo de generación de leads. Ya sea un blog, un ebook o un estudio de caso, tu contenido será la herramienta para convertir tu lead en un prospecto y en un cliente.
La clave está en la segmentación. Usa tu contenido para identificar en qué parte del proceso de compra se encuentra alguien y luego proporciónale contenido único que se ajuste a sus necesidades para moverlos a la siguiente etapa.
Con sistemas de automatización de marketing y retargeting, puedes entregar contenido oportuno que resuelva los problemas de tu lead. Con cada pieza de contenido comprometido, tu lead avanzará a través de tu embudo hasta la compra.
Estrategias de generación de leads para tecnológicas
Si tienes soluciones tecnológicas innovadoras listas para revolucionar los negocios de tus clientes objetivo y mucha capacidad para atraer a más clientes, la generación de leads B2B en tecnología es lo que necesitas para impulsar tu empresa.
¿Quieres saber cómo hacer generación de leads B2B? Hay varios métodos rentables que puedes utilizar y que te permiten rastrear tu ROI con un rastro digital completo.
Estas son, en nuestra experiencia, las cinco mejores estrategias de generación de leads B2B para el sector tecnológico.
Primero, y en nuestra experiencia, la estrategia de generación de leads más efectiva para empresas de tecnología es la sindicación de contenidos.
La sindicación de contenidos publica tus recursos de marketing, como un libro blanco, informe de investigación, eBook o grabación de seminario web, a través de sitios web que no posees, como plataformas de sindicación de contenido como Taboola, Outbrain, Medium, Disqus y, por supuesto, plataformas de redes sociales como LinkedIn.
Si tu objetivo es conectar con audiencias tecnológicas difíciles de alcanzar, la sindicación de contenidos es una de las estrategias más granulares de generación de leads en tecnología que puedes adoptar.
Sin embargo, uno de los factores de éxito más importantes de tus campañas de sindicación de contenido para generación de leads es elegir un proveedor transparente con plataformas de sindicación de contenido reputadas.
La sindicación de contenido para la generación de leads funciona publicando tu contenido en los sitios web de bibliotecas de contenido más relevantes, para ser leído por profesionales séniores en el sector tecnológico.
A cambio, los tomadores de decisiones y los influenciadores tecnológicos que lean tu contenido te proporcionarán sus datos de contacto.
Un lead altamente dirigido puede valer docenas de leads no dirigidos.
La generación de leads de alta calidad en tecnología es esencialmente una cuestión de tiempo: es dirigirse a tu audiencia en el momento en que están considerando comprar un producto como el tuyo.
Puedes lograr esto a través de la segmentación de datos de intención, que te permite interactuar con tu audiencia objetivo cuando están investigando activamente temas que se relacionan con tu producto o solución.
El uso de datos de intención te ayudará a entender si tu lead está en un ciclo de compra activo para un producto o solución tecnológica como el tuyo.
También puedes dirigir leads tecnológicos a través de estrategias de inteligencia de audiencia, como la creación de perfiles granulares, yendo más allá del nombre de la empresa y el título del trabajo en detalles como el tamaño de la empresa y la antigüedad.
Otra estrategia exitosa de generación de leads para empresas de tecnología es ofrecer una herramienta o recurso gratuito.
Si puedes ofrecer parte de tu software como un servicio independiente y útil, accesible de forma gratuita a través de tu sitio web (a cambio de detalles de contacto), hace que la generación de leads B2B en tecnología sea altamente efectiva.
Puedes destacar la herramienta prominentemente en tu página de inicio y hacer un seguimiento de los leads que la usan repetidamente. Les da a los prospectos una muestra de lo que puedes ofrecer y puedes promoverles tu producto completo con palabras como “¿listo para probar toda la suite?”
Puedes usarlo para retargeting, ofreciendo un descuento en el producto completo: la tasa de conversión de este tipo de oferta es comparativamente grande.
Las empresas de tecnología tienen mucho potencial para una excelente generación de leads porque están llenas de información valiosa y datos publicados.
Los prospectos en la industria tecnológica siempre están buscando estudios de caso, informes de investigación, eBooks y libros blancos.
Una de las estrategias de generación de leads B2B más conocidas y efectivas es publicar estos contenidos “cerrados” – con un formulario que los prospectos deben completar para descargar el contenido, requiriendo su nombre, nombre de la empresa, título del trabajo y datos de contacto. La generación de demanda frente a la generación de leads a menudo habla de contenido cerrado como una forma de generación de leads outbound, mientras que desbloquear parte de tu contenido tiene sus beneficios para la generación de leads inbound a largo plazo.
Una marca confiable y respetada puede permitirse regalar algo de contenido útil, como blogs y recursos educativos, de forma gratuita, puede ayudarte a construir confianza e interés con tus clientes y ganar una mayor audiencia que contribuya a tu estrategia más amplia de generación de demanda.
Tu propio sitio web es tu herramienta óptima para la generación de leads B2B, y para asegurarte de que los prospectos lleguen allí, debes asegurarte de que sea visible para Google con la optimización de motores de búsqueda (SEO).
No hay sustituto para asegurarte de que tu SEO esté en buen estado, y es sorprendente cuántas grandes empresas tecnológicas fallan en esto. El ROI de las estrategias de generación de leads con SEO es envidiablemente alto.
Encontrar palabras clave relevantes y asegurarte de que estén presentes de manera natural en el texto de tu sitio web y en todo el contenido que publicas, es un poco de arte, pero puede ser bastante simple, y hay excelentes herramientas que puedes usar.
Lo bueno de un SEO excelente es que puede durar mucho tiempo. Si clavas un contenido con todas las palabras clave correctas mejor que tus competidores, puede permanecer en la parte superior de Google durante años y seguir generando leads frescos.
Estrategias de generación de leads para FinTech
La generación de leads en FinTech conecta a empresas de tecnología B2B con los tomadores de decisiones relevantes dentro de la industria financiera.
La generación de leads en tecnología se centra en obtener contactos para tu negocio para nutrir y vender. Dentro de la generación de leads financieros, esos contactos pueden ser roles de jefe de finanzas como directores financieros (CFO), contadores, banqueros, especialistas en pensiones y suscriptores de seguros.
Sin embargo, también es importante recordar que el comité de compra de tecnología para tus soluciones FinTech probablemente abarque mucho más que el departamento de finanzas. Departamentos como TI, Ciberseguridad, RRHH y Marketing también pueden tener alguna participación, dependiendo de tus productos y servicios.
También hay una amplia gama de negocios a los que dirigirse para la generación de leads financieros. Tu tecnología podría ser una suite de software diseñada para grandes corporaciones bancarias, o podría ser un software de contabilidad SaaS que se puede aplicar a cualquier negocio.
Independientemente del tipo de empresa a la que te diriges, la persona que compra la tecnología será consciente del dinero, meticulosa y más confiada en las marcas respetadas.
Es por eso que las mejores ideas de marketing para FinTech giran en torno a ofrecer contenido valioso y construir una fuerte reputación.
Los tomadores de decisiones en FinTech tienen muchas regulaciones y noticias de la industria que necesitan mantenerse al día, y no mucho tiempo. Entonces, llegar a ellos para la generación de leads es una cuestión de cortar el ruido y proporcionarles algo valioso.
Entonces, ¿cuáles son las estrategias de marketing FinTech más efectivas?
Debido a que los tomadores de decisiones tecnológicos en el sector financiero necesitan mantenerse al día con muchas regulaciones de la industria, siempre están en busca de contenido educativo. Esto te da una ventaja significativa en el marketing FinTech si produces contenido educativo de alta calidad.
¿Has oído hablar del término generación de demanda? Muchas personas a menudo confunden la generación de leads con la generación de demanda, pero son estrategias de marketing B2B diferentes. La generación de demanda se trata de construir tu marca y atraer leads inbound a largo plazo.
El marketing de contenidos es perfecto para la generación de demanda en FinTech: puedes producir blogs, guías, informes de investigación, libros blancos, seminarios web, podcasts, videos (¡la lista continúa!) para impulsar el conocimiento de tu marca entre tu audiencia objetivo, lista para cuando estén en un ciclo de compra activo. Típicamente tu contenido estará desbloqueado cuando lo crees para fines de generación de demanda.
Usar el marketing de contenidos para generar demanda es una estrategia que deberías considerar tomar con un enfoque “siempre activo”. Por ejemplo, podrías ejecutar campañas de anuncios pagados en LinkedIn, publicidad de display y sindicación de contenido para promover continuamente tu contenido educativo a nuevas audiencias altamente dirigidas.
El marketing basado en cuentas (ABM) se dirige a una lista específica de empresas o individuos que son más propensos a comprar tu producto. ABM personaliza tus campañas de generación de leads para satisfacer sus necesidades, por ejemplo, identificando su necesidad de un producto o solución como el tuyo y personalizando tus campañas para educarlos sobre cómo tu negocio resuelve sus desafíos.
La generación de leads con ABM es un enfoque personalizado y efectivo. Un estudio de LinkedIn encontró que más de la mitad de los especialistas en marketing utilizan el marketing basado en cuentas y planean aumentar su presupuesto para ABM el próximo año.
ABM es una estrategia poderosa para la generación de leads en tecnología financiera. Debido al enfoque individualizado, la generación de leads en FinTech te permite ser directo en tus comunicaciones y ofrecer un beneficio claro desde el principio, por lo que es menos probable que tus objetivos sientan que están perdiendo el tiempo.
La sindicación de contenidos es un paso más allá del marketing de contenidos, asegurando que tu contenido útil sea visto por las personas adecuadas con un objetivo claro: generar leads.
Hay muchas formas en las que puedes mejorar una campaña de sindicación de contenidos para generación de leads en FinTech.
Desde superponer tus campañas con datos de intención hasta hacer preguntas de perfil y calificación, puedes obtener datos adicionales sobre cada uno de tus prospectos financieros que puedes usar para mejorar tus campañas de nutrición de leads.
Ejemplos de Sindicación de Contenidos FinTech
Existen diferentes tipos de sindicación de contenidos para la generación de leads en empresas financieras. Aquí hay algunos populares:
- Una campaña de un solo toque es una estrategia popular de generación de leads. La generación de leads de un solo toque promueve tu contenido a profesionales de finanzas, quienes luego descargan una pieza de tu contenido. Tus leads son autenticados para asegurar que sus datos de contacto sean precisos y sean un prospecto relevante. Tus leads recién generados se entregan a intervalos regulares, por ejemplo, semanalmente.
- En una campaña de doble toque, cada lead descarga dos piezas de tu contenido, duplicando su exposición a tu marca.
- Nutrir tus leads antes de venderles es una parte crítica de la generación de leads para finanzas B2B.
- Una campaña BANT evalúa los leads basándose en Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo para establecer si son una buena opción para tu negocio y qué señales de compra están presentando. Esto te permite priorizar tus leads según cuándo es más probable que compren.
- También puedes mejorar tus campañas de generación de leads FinTech, por ejemplo, utilizando ABM, segmentación de datos de intención o anuncios de display FinTech.
Estrategias de generación de leads para SaaS
Las empresas ahora dependen de numerosas soluciones basadas en la nube ofrecidas por empresas SaaS para docenas de funciones diferentes, desde RRHH y marketing hasta contabilidad y servicio al cliente, por nombrar solo algunas.
Pero con miles de empresas compitiendo para ganar nuevos clientes, ¿cómo encuentra un proveedor de SaaS nuevas audiencias y atrae a los tomadores de decisiones a considerar su producto?
La generación de leads B2B SaaS se trata de encontrar una nueva audiencia para tu producto: la generación de leads se trata de encontrar clientes potenciales nuevos y nutrirlos a través de tu embudo de marketing hasta el punto en que puedas venderles tus productos o servicios.
Los productos SaaS suelen basarse en suscripciones, por lo que el proceso no termina cuando el cliente compra el producto. Sabes que un gran servicio al cliente es primordial para las empresas SaaS, y esa misma mentalidad debería alimentar tus estrategias de generación de leads.
De hecho, desde la parte superior del embudo de marketing, la generación de leads para empresas B2B SaaS debería ser el comienzo del viaje de servicio al cliente, mostrando a tus leads lo que pueden esperar de tu empresa una vez que se han registrado.
Existen muchas estrategias poderosas de generación de leads. Las mejores ideas de generación de leads B2B SaaS enfatizan la parte de ‘servicio’ del acrónimo y muestran la personalidad de la marca.
Ya sea una parte de tu software o una pieza de contenido educativo, darle a los tomadores de decisiones algo gratis aumenta el conocimiento de tu marca, da a los prospectos una idea de lo que pueden esperar de tu producto y te permite capturar sus datos de contacto, por lo que es una situación de ganar-ganar.
Aquí están nuestras tres principales estrategias de generación de leads B2B SaaS:
Las empresas SaaS tienen una ventaja significativa en la generación de leads: puedes hacer que partes de tu producto estén disponibles de forma gratuita para fines de generación de leads.
Muchas empresas SaaS B2B ofrecen un producto ‘freemium’ como base, lo que les permite capturar usuarios a los que pueden venderles. A menudo tienen estructuras de precios variadas basadas en las características del software o en el tamaño del negocio del cliente.
Es un gran modelo cuando funciona, pero ten cuidado de no ofrecer demasiadas características valiosas en tu versión ‘freemium’: podrías nunca convertir a esos usuarios en clientes de pago.
Una de las ideas más populares de generación de leads B2B SaaS es ofrecer una prueba gratuita. Permitir que los clientes usen tu producto de forma gratuita durante un período puede tener una tasa de conversión enorme.
Finalmente, puedes utilizar tu producto para la generación de leads SaaS ofreciendo una herramienta gratuita. Dependiendo de tu software, puedes aislar una parte de él y ponerlo a disposición de forma gratuita en tu sitio web; ya sea junto a una prueba gratuita o cerrado para asegurarte de obtener los datos de contacto de las personas para la generación de leads.
La siguiente estrategia de generación de leads B2B SaaS vuelve a lo básico. Se trata de asegurarte de que tienes una sólida presencia online: tu sitio web está actualizado, es útil para los clientes potenciales y está completamente optimizado para motores de búsqueda, con fuertes llamados a la acción.
Esto es especialmente crítico en la generación de leads B2B para empresas SaaS ya que estamos oficialmente en la “era del comprador autoservicio.” Eso significa que los tomadores de decisiones quieren explorar tu oferta a su propio ritmo, quieren educarse sobre tu marca y encontrar la información clave que necesitan, sin ser molestados por un equipo de ventas, hasta que estén listos para comprar.
Pero tu presencia online no es solo tu sitio web:
- El marketing de contenidos es una excelente manera de aumentar el número de conversiones inbound que entrega tu sitio web.
- Una sólida presencia en las redes sociales, compartiendo tu contenido también aumentará tu alcance y hará crecer el conocimiento de tu marca.
- Sindicación de Contenidos para la Generación de Leads. Hay muchas otras formas de mejorar las campañas de sindicación de contenido para la generación de leads, por ejemplo, exigiendo que cada lead haya descargado al menos dos piezas de tu contenido para aumentar su conocimiento de tu marca, o añadiendo preguntas de calificación a tu formulario cerrado, para evaluar mejor sus intenciones.
¡Inicia tus esfuerzos de generación de leads!
Esperamos que estés equipado con consejos y estrategias para crear una estrategia robusta de generación de leads para tu negocio.
Y no solo una que aumente los leads, sino también el conocimiento de la marca. Es ciertamente posible con las herramientas adecuadas en tu stack.
Preguntas frecuentes sobre la generación de leads
¿Cuáles son los desafíos más comunes de la generación de leads?
Uno de los desafíos más comunes en la generación de leads es dirigirse a la audiencia correcta. Identificar y llegar a prospectos que estén realmente interesados en tu producto o servicio puede ser una tarea desalentadora. Sin una comprensión clara de las demografías, comportamientos y preferencias de tu audiencia objetivo, tus esfuerzos de generación de leads pueden no alcanzar el éxito. Además, la competencia en el espacio digital es feroz, lo que hace aún más crucial hacer que tu marca y ofertas destaquen para captar la atención de los posibles leads.
Otro gran desafío es mantener la consistencia y efectividad a través de varios canales de generación de leads. Con tantas plataformas disponibles, desde redes sociales y marketing por correo electrónico hasta SEO y marketing de contenidos, puede ser abrumador gestionar y optimizar cada canal para obtener los mejores resultados. Las tendencias y algoritmos evolucionan constantemente, por lo que los especialistas en marketing deben mantenerse alerta y adaptar sus estrategias en consecuencia. Sin un enfoque cohesivo e integrado de la generación de leads, las empresas pueden tener dificultades para generar un flujo constante de leads de alta calidad.
¿Cómo identifico mi audiencia objetivo para la generación de leads?
Identificar tu audiencia objetivo para la generación de leads comienza con una investigación de mercado exhaustiva. Analiza tu base de clientes para comprender sus demografías, comportamientos y preferencias. Busca patrones y similitudes entre tus clientes más leales y rentables. Estos datos te ayudarán a crear buyer personas detalladas que representen a tus clientes ideales, incluyendo factores como edad, género, ubicación, ocupación, intereses y puntos de dolor.
¿Cómo puedo medir la efectividad de mis esfuerzos de generación de leads?
Para determinar si tus esfuerzos de generación de leads están funcionando, establece objetivos precisos alineados con tus metas. Rastrea métricas como el tráfico del sitio web, tasas de conversión e indicadores de compromiso como tasas de clics y aperturas de correos electrónicos. Asegúrate de utilizar herramientas analíticas para monitorear bien estas métricas y obtener información sobre el rendimiento de tu campaña.
Implementa modelos de seguimiento de leads y atribución para trazar el viaje de los leads desde la interacción inicial hasta la conversión. Al determinar qué canales de marketing y puntos de contacto impulsan la mayoría de las conversiones, puedes adaptar tus estrategias en consecuencia. Recuerda analizar los datos regularmente para identificar tendencias y áreas de mejora, y refinar tus tácticas de generación de leads.