Cuando implementaste por primera vez el inbound marketing (y tu estrategia de email marketing) para tu negocio, sabías que estabas construyendo un sistema que utiliza contenidos de alta calidad para ayudar a generar leads de desde tu web.
El inbound marketing ha demostrado ser una y otra vez una filosofía extremadamente exitosa que puede ayudar a generar oportunidades para las empresas a través del medio online. Tristemente, sin embargo, algunas pocas personas te dirán que no todos los leads son de calidad.
Junto a los clientes potenciales de tu negocio que rellenarán los formularios en tu web están algunos vendedores que buscan venderte algo, competidores que buscan leer tus contenidos y profesionales del marketing que simplemente buscan leer lo que ofreces, entre otros. Ninguna de estas personas se convertirá jamás en tus clientes, y probablemente lo único que harán es ocupar espacio en tu base de datos de email marketing sin hacer absolutamente nada para ti.
En nuestra agencia de email marketing podemos ayudar a tu empresa a sacar el máximo partido del email marketing. Nuestros especialistas dedicados desarrollan, lanzan y gestionan tu estrategia de email marketing personalizada.
El coste de los leads de baja calidad
Dependiendo de qué tipo de base de datos de marketing, CRM de ventas o herramientas de email marketing estés usando, puedes estar pagando de más y tirando dinero por la borda. Los límites de las bases de datos y las tasas de envío no deben tomarse a la ligera, ya que pueden conducir a una empresa a tirar miles y miles de euros al año.
Fuera de los costos, una base de datos llena de clientes potenciales sospechosos también puede sesgar las métricas de marketing y afectar negativamente al seguimiento de las ventas a clientes potenciales reales. Con esto en mente, pasaremos a explicar 4 trucos diferentes que pueden ayudarte a mantener tu base de datos de email marketing limpia y llena de clientes potenciales reales.
1) Haz que tus formularios sean tu primera línea de defensa
La primera, y probablemente la mejor manera de asegurar una base de datos limpia es establecer reglas y desencadenantes conectados a tus formularios para ayudarte tanto a mantener los leads de baja calidad fuera como o sortearlos. Establecer reglas para los campos de los formularios de emails y añadir campos adicionales pidiendo información de calidad son algunas buenas opciones.
Campos de formularios de email
Muchas veces en las campañas B2B, se puede saber si un lead es legítimo o no basándonos en el tipo de correo electrónico que proporcionan. Los competidores pueden usar sus cuentas personales de correo electrónico para ocultar sus verdaderas identidades, mientras que los vendedores y otros podrían utilizar direcciones vinculadas en gran medida con el spam. Si te enfrentas a esto regularmente, bloquéalos para que no rellenen tus formularios mediante la comparación de sus cuentas de correo con una lista gratuita de proveedores de correos spam junto con tu propia lista. Esto no sólo ayuda a recopilar correos electrónicos relevantes de clientes potenciales para tu equipo de ventas, sino que también mantendrá a aquellas personas no cualificadas que pueden no estar dispuestos o no pueden proporcionar sus direcciones de correo electrónico reales.
Campos adicionales en los formularios
No todos los formularios se pueden configurar para determinar automáticamente si el lead es de calidad y tiene las intenciones correctas dentro de tu web. Las personas son inteligentes y harán muchas veces lo que necesiten para rellenar tus formularios por una razón u otra.
Cuando se trata de lidiar con estas personas, no luches contra ellos de manera demasiada agresiva con múltiples campos como CAPTCHA (aunque no siempre es una mala idea) y otros mecanismos de filtrado, en su lugar procura recoger información aparentemente genética que sólo tú sabrás que es un calificador o descalificador para tu negocio.
Elementos como la información geográfica, el tamaño de la empresa y la industria pueden ayudar a entender rápidamente si la persona que rellena el formulario está calificada como un cliente potencial.
2) Acorrala a aquellos que se cuelen
Como se ha comentado más arriba, las personas son inteligentes y tarde o temprano van a conseguir rellenar con éxito un formulario en tu web para leer tus contenidos y eso está bien. No has perdido sólo porque alguien ha sido capaz de proporcionar un correo electrónico real y seleccionado el campo correcto dentro del formulario.
De hecho, han jugado exactamente dónde querías. Ahora que has recogido su información y la has almacenado en tu base de datos (temporalmente), te será fácil revisar rápidamente si están o no ocupando tu valioso espacio de almacenaje utilizando técnicas automatizadas y manuales.
Creación de listas
Cuando se trata de mantener una base de datos limpia, el establecimiento de listas inteligentes para descubrir o realizar un seguimiento de clientes potenciales no cualificados en tu base de datos es la clave. Basado en a quién se dirige tu empresa y dónde estás buscando hacer negocio, existe una serie de reglas simples que puedes establecer para incorporar rápidamente en una lista de clientes potenciales no cualificados en tu base de datos de email marketing.
Si eres un negocio que busca trabajar únicamente en Madrid, León, Barcelona y Bilbao (por ejemplo), establecer una lista inteligente que rastrea cualquiera y todos los leads con direcciones IP conocidas fuera de las ciudades mencionadas anteriormente, puede mostrarte rápidamente los contactos con los que nunca harás negocios.
Una vez que hayas establecido una lista o varias que realizan un seguimiento de todos estos factores descalificadores, podrás limpiar fácilmente tu base de datos con un simple clic (después de revisar la lista a fondo por supuesto).
Recorte manual
Mientras que las listas inteligentes te ayudarán a eliminar contactos con valores medibles, hay otros que pueden requerir de un proceso más manual cuando se trata de mantener tu base de datos limpia. Los formularios con nombres (test test) y números de teléfono (123456789) son indicadores sólidos de que se trata de un lead no cualificado.
Mientras que eres capaz de establecer reglas para atrapar algo de esto, hay muchas maneras diferentes de que las personas presenten información falsa, así que básate en tu experiencia y buen ojo para estos formularios ya que irán a parar a tu base de datos. Prepárate para recibir notificaciones por correo electrónico una vez que se ha rellenado un formulario en tu web y pasar tiempo diario o semanal en revisarlos para ver si hay alguno claramente falso. A partir de allí, puedes eliminarlos de forma manual desde tu base de datos sin mucho esfuerzo.
3) Compromiso del monitor
Aunque puede ser muy fácil decir la diferencia entre una oportunidad de negocio potencial y un vendedor o competidor, puede ser mucho más difícil si un lead aparentemente cualificado está activamente comprometido con tus contenidos de una manera positiva. Ya sea a través del compromiso con su correo electrónico o a través de acciones específicas y/o negativas en tu web, hay signos que pueden ser monitoreados para saber si los leads son realmente cualificados.
Revisión de tu estrategia de email marketing
Mientras que los profesionales del marketing siempre anhelan el compromiso con sus emails, no todas las acciones son siempre algo bueno. Los contactos que buscan darse de baja de tus listas aún deben abrir y hacer clic a través del email original, por lo que mantener un ojo en qué enlaces son clickeados es siempre una buena idea. Identifica a aquellos que se están dando de baja de tus comunicaciones, colocando tus emails en sus carpetas de spam o a los que rebotan regularmente tus emails. Esta información se puede usar para establecer una lista de personas que ya no se comprometen con tus publicaciones.
Después de revisar esta lista (probablemente con tu equipo de ventas), elimina los que crees que ya no están capacitados para estar en tu base de datos antes de establecer un plan de ataque para aquellos a los que tu equipo de ventas todavía considera como oportunidades de negocio. Así mantendrás tu estrategia de email marketing al día.
Actividades negativas en tu web
Aunque normalmente está vinculado con un falso formulario, existen algunos casos en los que un lead aparentemente cualificado puede realizar acciones específicas en tu web que pueden hacer saltar algunas alarmas. Múltiples conversiones en todas y cada una de las ofertas en tu web, aunque no es siempre una mala cosa, puede apuntar a menudo a un contacto que intenta colectar cualquier cosa y todo lo que has escrito para propósitos menos nobles.
Hacer un seguimiento a las personas que convierten en múltiples formularios a través de una lista inteligente o manteniendo un ojo en las grandes cantidades de conversiones realizadas de una sola vez a través de notificaciones vía email debería permitirte ver cuando alguien realiza descargas sospechosas y te dará una oportunidad de borrarlos de tu sistema.
4) Mantente conectado con tu equipo de ventas
Incluso los leads realmente cualificados tendrán que salir de tu base de datos de email marketingen un momento u otro. O bien van a través de todo tu proceso de venta y se convierten en un clientes (y se añaden al CRM), o hablan con tu equipo de ventas pero deciden irse a otra parte (y se añaden al CRM para un futuro contacto) o se “apagan”.
Para aquellos que se “apagan”, puede ser difícil saber qué hacer con ellos dentro de tu base de datos de marketing y CRM de ventas. Por un lado, tu equipo de ventas no puede perder el tiempo tratando de ponerse en contacto continuamente con personas que no responden, pero por otro lado no puedes necesariamente tratar a estas personas de la misma forma en la que tratarías a un nuevo cliente potencial.
Cuando te enfrentas a este dilema, trabaja con tu equipo de ventas para crear una campaña personalizada de nurturing que pueda tomar estos leads “reciclados” que se han ido apagando y envíales poco a poco contenidos personalizados para traerlos de nuevo en tu ciclo de ventas. Si tiene éxito, puedes traer de vuelta leads antiguos que pueden sólo haber necesitado más tiempo. Si no tiene éxito, tienes una lista de personas que han demostrado no estar comprometidos ni interesados y no vale la pena mantenerlos como contactos.
Ahora, por supuesto, esta estrategia puede variar en función de la filosofía de tu equipo de ventas sobre el momento de renunciar con ciertos leads, aun así te sigue permitiendo iniciar una conversación sobre cuánto tiempo debe considerarse para que un lead deje de merecer la pena de mantener o no en una base de datos llena.
La conclusión
Tanto si estás con una campaña de inbound marketing madura o sólo implementando tu primera nota de blog con oferta, una base de datos limpia y constantemente depurada es de suma importancia para el éxito general de una campaña cuando se trata de proporcionar el ROI. Los beneficios de mantener tu base de datos de email marketing limpia van mucho más allá de tenerla saneada, puede ayudar a tu campaña a ahorrar dinero en el software y almacenamiento al tiempo que mejora tu tasa de conversión de leads a ventas.
Aunque no es el trabajo más fácil (o “sexy”) dentro del marketing digital, si utilizas uno o los cuatro pasos mencionados anteriormente, tu “tiempo de limpieza” se puede acortar significativamente y hacer más inteligente.